2017年02月13日 北京
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新思维启动下个十年

2010-08-10 10:01:16|来源:花卉报|作者:闻西

  花店业此前十年的发展历程中,曾经“新鲜”的业务如异地转单、花艺工程、连锁经营等日益成熟,伴随而来的,也有新的问题和困惑。在第十届零交会的经营座谈会上,行业领跑者、资深记者与众多参会代表坐在一起,交流沟通,答疑解惑,将自己多年的经验无私奉献出来。
  转单 ;&& 加入组织优势多
  在“转单机不可失赢利尽在掌握”的专场讨论中,本次零交会邀请的国内两大转单组织可谓“一开一合”,对比鲜明,上海优尼鲜花有限公司最大限度地保持了转单体系的开放性,中国优秀花店联盟(花之盟)则采用封闭性的成员店管理模式。
  据记者会前调查,本次零交会代表绝大部分都有转单业务,但加入某转单组织,通过组织内转单规则进行操作的并不太多,基本处于初级的“QQ群转单”阶段,这使得对两家转单组织的“考量”成为会议代表最为关心的问题。
  作为国内最大的转单体系,上海优尼公司董事长王兴国向代表介绍了优尼组织的设置特点、国际转单发展趋势,以及国内转单结算系统、国内实体花店的培训等。
  当有代表询问,由于来自系统内的订单配送范围远,产生“无利可图”的订单时怎么办,王兴国首先坦言目前优尼组织正在加大配送成本精算工作,试图通过更加精确的赢利计算,以及组织体系的拓展解决这种矛盾。
  有代表提出,优尼转单组织不仅可运转国内转单业务,也可将成员带入国际转单大体系,其正规专业的运转流程,让自己体会了“正规化运作”的魅力。但加入优尼以后,却少有接到优尼订单,这是为何?
  王兴国介绍,优尼不仅对国内会员店进行派单,且希望得到来自各会员店的转出单,以期达到接转平衡,也就是说转出的单越多,接单也就越多,如果说优尼是一个平台,那么这个平台更需依靠其活跃的会员提升其价值。
  “花之盟”代表福建宁德丁香花苑总经理黄晓春表示,花之盟通过遴选设定每地一家会员店,免费为会员提供接单和转单平台,会员之间在线交流,统一联盟产品等,这些旨在最大限度地保护成员店利益,而其他花店加入联盟则较为困难。
  针对“加入花之盟难”的代表质疑,黄晓春承认,联盟内接单量逐年增多,与某些地区配送能力不足之间的矛盾日益凸显,在联盟会议上,主要负责人也在商议是否应该将联盟进一步开放。
  北京花月圆花坊的张越代表未加入任何转单组织的参会代表提出,各地花店的花艺水准高低不一,配送店实际制作花礼与接单店样品图片不一致,两个组织内部对这个问题如何得到解决。
  两家组织负责人先后加以解答:“花之盟”在处理此类问题时通常会通过配送店直接提供样品图片等“所见即所得”方式处理此类问题,而优尼鲜花则用会员店培训、推广标准化产品的方式加以解决。
  在问答阶段,QQ转单问题甚至无一人提及,这也说明,有组织转单的优势已经成为代表们的最大共识。
  合同 ;&& 细节功夫不可缺
  商场工程、政府工程、酒店工程等花店渴望得到的花艺工程订单,犹如带刺的玫瑰,芬芳而棘手。如何“搞定”客户,签下保证利益的工程合同,成为“合同范本赢定工程”讲座的热点,也使得本场讲座代表多到“爆棚”。
  厦门万利达是国内较早接触政府花艺工程的公司,国家级项目洽谈会、省市级活动开幕式等项目多有涉及,为人低调的万利达董事长林晓辉此次可谓准备充足。现场代表看到,大屏幕演示文稿中,万利达最近几年在礼仪道具开发上成果颇丰:“自动爆裂的大绣球”、从主席台上空直射出去的红绸布、可升降舞台等道具,让大家大开眼界。
  政府工程对于细节的要求达到了极度苛刻的程度,面对各级领导,小到一束手捧花的尺度、重量,大到一个舞台高度,以及备用升降设备的准备都要极尽精准。
  “合同是保障”,林晓辉从政府工程的特点入手,设计的合同涉及到所有能想到的环节:如验收时间上,合同设计为“甲方如不在规定时间内完成验收则视为验收通过”,避免了无限期拖延验收导致无法交工的情况。
  合同中“政府必须保证施工人员财产的安全”这一条也是林晓辉亲身经历后总结的心得。政府工程有时不可避免地会涉及拆迁、占地等官民纠纷,礼仪庆典工程作为政府采购的一部分,让相关政府部门在合同中承诺安保责任,可保证公司员工在特殊情况下的安全。
  南京绿草地花艺董事长倪志翔为现场代表详细演示了其工程制胜的法宝???效果图,对于擅长精打细算的商场,制作一份“合情合理”的预算表很重要,在倪志翔示范的合同上可以清楚地看到,每个产品单价如何而来,合情合理、丝丝入扣的预算书,想必最为挑剔的商场经理也会信服。
  山东乃夫花艺董事长袁乃夫则拿来了正在使用的五星级酒店合同,其中文、英文对照设计,正规完善的专业用语,使得花店避免了被见多识广的星级涉外酒店看低的尴尬局面。袁乃夫将合同比作“应用文写作”,其设计的《花卉工程协议书》、《花艺工程设计图稿》及《版权协议书》等一套合同文件,措辞严谨、细节周全。
  福建阳光花艺董事长万力从合同签定的大原则入手,讲解了花店方在签订一份施工合同前,应该着重考虑的几个方面:谁来保证施工安全?如何要求甲方保证施工便利等。花艺工程是用有生命的植物做为施工材料,这必然涉及到工程交工后,植物后期养护的内容,在合同中说清楚养护条件及责任方,不仅可以普及植物养护知识,还能保障花店利益。花店更可将施工合同当作一份施工计划来完成,这样的合同不仅给花店一份法律保障,也能够起到指导施工的作用。
  天津冬梅花艺董事长刘冬梅则从女性经营者角度,讲解了其与当地妇联合作“借力”发展花艺工程的实例。
  实例 ;&& 抽丝剥茧见隐线
  本报花店花艺领域资深记者冯文东,结合多年的花店采访经历,为代表们献上了一场“百余案例谈营销”专场讲座。
  “客户打来的电话能在闲散状态下接听么?”“看似愚蠢的花店警告真的愚蠢么?“南京绿草地花店的经验证实,店员在接客户电话时的状态完全可以被客户感知到,而长沙湘水花坊在花礼说明书上类似“请不要将玫瑰交给小孩玩耍”、“仅供观赏,严禁食用”等警告语,则将花礼可能带给人们生活的不便加以注明,让顾客真切地感受到花店对他们的关心。
  你喜欢有生命的圣诞树还是塑料圣诞树?你知道中国的男士大多害羞么?如果你了解了自己对自然的向往,你就知道真的柏树可以取代仿真圣诞树使用在圣诞布置中,你也会想到该给手捧花束“招摇过市”的羞涩男人提供一个不透明的手提袋。寻找商机就从询问自己开始。
  大屏幕上频频闪动而过的演示文稿,与代表们手中的闪光灯一并闪烁,精彩实用的案例,结合背后的管理理念,使得代表们频频点头,大受启发。
  流通 ;&& 盆栽鲜花打包卖
  浙江森禾集团企划部经理丁爱时结合多年从业经验,从花卉产品开发降低成本、充分利用销售渠道等新颖的角度出发,方面出发,做了一场“植物流通新概念”的专场讲座。
  丁爱时举了一个在义乌采购的例子,说明“产品分解”降低成本的作用:在义乌,一个简单的毛绒玩具侃价后最终敲定2元钱一个。但通过将组成毛绒玩具的各个部位加以拆分采购,成本降低后整个产品不到0.8元。
  丁爱时说,花店应该想到,自己掌握的不仅仅是鲜花、绿植这种单一产品,更是一种销售的渠道,这在渠道为王的今天分外重要,集成包装策略使得鲜花可以搭载任何一款礼品,可以是钻石,也可以是一瓶红酒,鲜花可以在礼物中唱主角,也可作为配角出场。通过新颖有效的包装,这种集成化的销售策略使得平常的盆栽产品焕发新颜,提高售卖价格。
  由于每家花店所处经营环境、市场定位不同,丁爱时建议,每家花店打造产品线应有所侧重,他将花店产品设计从包装、盆器选择到植物修剪、组盆造型等角度分为三种:趣味幽默型、玲珑可爱型、端庄大方型,用分类思维,针对不同客户开发新的产品线,并在流通环节开发诸如“卖场直销、定点直投、超市售卖等”有区别的流通模式,使得花店业者发现了一片新天地。
  作为此次零交会主办方之一的合肥袭人花店,其多年的连锁经营模式显然取得了巨大的成功,董事长夏传荣针对连锁之路曾经的困惑与现在成熟的管理模式、加盟店培训方法等向代表进行了详细讲述。
  “荷兰可利鲜”中国区销售代表郭艳春,将她在欧洲四国的花店业观感,结合国外花店对于鲜花保鲜的种种方式,图文并茂地传达给了在场代表。

文章关键词: 零交会 2010 展会

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