2019年10月16日
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苗木营销新思路:寻找具有相同价值观的人

2019-10-16 15:15:06|来源:花卉报|作者:焦自龙

摘要:苗木营销的重点工作是挖掘目标客户群。对工程苗企业来说,目标客户无非就是甲方或业主、景观设计师、施工单位,三方共同决定了一个项目从立项到设计再到落地施工的全过程。


  苗木营销的重点工作是挖掘目标客户群。对工程苗企业来说,目标客户无非就是甲方或业主、景观设计师、施工单位,三方共同决定了一个项目从立项到设计再到落地施工的全过程。不同的项目,三方的话语权是不尽相同的。如EPC项目,承接单位就涵盖了设计与施工,在用苗方面的话语权较PPP项目中的设计或施工单位要大。
  当然,甲方和业主是出资方,是其他参与者的共同客户,甲方和业主在用苗方面的话语权向来都是最大的,不过很多时候,他们不会插手这么细致的事,除非是造价高昂的特色树种。因此,甲方、设计单位、施工单位,在不同性质的项目中,在用苗方面的话语权占比是有着较大差别的,不可一概而论。
  在有些项目上,设计单位是有着主导权的,甲方绝对支持。有了甲方的财力支持,设计单位在用苗中的选择范围就会更广,苗木品质也会越高。所以,在进行苗木营销时,先要了解项目属性,并非所有项目都适合应用高大上的昂贵苗木,也并非所有项目都看重价格低的清圃苗。
  在创造项目的过程中,甲方和设计单位占主导地位,甲方定调子,设计单位出方案,方案中就包含了苗木产品的品种、规格、数量、价格预算等。在项目落地后的施工环节,中标的施工单位占主导地位,采购不到苗木或所需苗木价格过高时,施工单位可以要求设计单位进行设计变更,而且施工单位在采购苗木时不得不考虑的是工程利润。
  投标价基本上算是提前为苗木产品的采购价设置了上限,施工单位购苗时花的钱越少,工程上获得的利润也就越多。这就是为什么“低价中标”通常很难保证工程质量的原因。苗木产品基本遵循了“一分钱一分货”的规律。相同品质苗木的生产成本,各个苗企间相差不大,并趋于透明,品质越高的苗木,生产成本也就越高,相反则越低。但苗木价格的构成除了受到生产成本的影响外,还会受到其他一些因素的影响,如管理成本、营销成本、研发成本及售后成本等,加上各个企业所制定的利润不同,所以,就算是相同品质的苗木产品,其最终售价也会千差万别。不过依然很少存在品质差、价格高的产品,这类产品的出现有违市场规律,在流通中很快就会被淘汰。
  苗木产品在性质上介于工业产品和艺术品之间,既存在着一定的生产标准,又具有动态的生命性,所以,苗木产品的应用与否受人的观念影响较大。关于苗木的价值,圈内始终争论不休,较难达成绝对一致。价值决定了价格,有的人看重形态,认为树形好的售价就要高;而有的人则看重产品的生态价值,认为成活率高才是关键。其实每一种观点都不能说是错的,只是看问题的角度不同,价值观存在差异。比如同一棵树,有的人觉得它价值连城,有的人可能会觉得它一文不值;再比如,在需要的人眼里,一根接穗一粒芽子也都价值不菲,但在从没打算要扩繁的人眼里,它和普通的木棍没什么区别。
  因此,在苗木品种方面,个人喜好就占了很大的比例。喜欢的人,自然会认可产品的价格,因为觉得值,而讨厌的人,从心底里就不觉得它是个好东西,所以再怎么降价也是徒劳。
  笔者认为,苗木营销就是要在人山人海中寻找价值观相同的人,他喜欢你的产品,习惯你的风格,理解你的价格,双方基于互相尊重的原则,共同将产品应用在项目中,使得产品有归宿,项目有亮点,而非一味压价,觉得你的产品不配这样的价格。
  价值观相同是成交的前提,价值观不同,多说无益。我们很难做到让所有人都满意,相同的,我们也不可能和全国所有从业者都建立合作关系。
  以胸径13厘米紫荆树为例,售价是1万多元。有的人会说,这个树是新品种,开红花,有知识产权,效果好,值这个价。也有人会说,你这个树砧木多少钱,接穗多少钱,地租和人工成本多少钱,全加起来没几个钱,你卖这么贵是不自量力,是拿我们当傻瓜。同样一个品种,有的人会非常羡慕,称赞道你们真厉害,有这么好的品种,能卖上这个好的价钱,苗木的品相也非常不错。也有的人会说,你这苗木品质太差,树形不好,树冠太小,和进口的没法比。所以,不同的人,对苗木的价格与品质认同是有着不同标准的。
  中国有那么多的省份和城市,市场无比庞大,放弃一棵树,可能就会遇见整片森林。因此,苗木中的全方位营销要优于精准营销,让更多人知道、了解、喜欢你的产品,比让一个讨厌你产品的人反过来喜欢更重要。当然,如果最终发现讨厌的人多,喜欢的少,就该好好反思自己的产品了,是否真的是产品品质或定价出了问题,但如果仅是小部分人讨厌,而绝大多数人都喜欢的话,那就大可不必过于在意这小部分的“挑剔者”了,又很大可能是他们压根就不是你的目标客户,“真正的”目标客户。
  就像流量明星一样,讨厌的人是真讨厌,喜欢的人也是真喜欢,要紧的是什么?不是讨好所有人,也不是对抗全世界,而是认真做好自己,然后多去遇见价值观相同的人。
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文章关键词: 苗木

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