2019年11月20日
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用“量、质、营”三字经来宏观调控苗木市场

2019-11-20 10:35:12|来源:花卉报|作者:焦自龙

摘要:苗木产品的市场价由实际生产成本、产品热度及供需关系共同决定。


  苗木产品的市场价由实际生产成本、产品热度及供需关系共同决定。市场价与产品溢价率、企业利润息息相关,苗木企业在经营中要以打造产品市场价为主攻方向。影响苗木产品市场价的关键因素是全国存量,但量是关键,却并不是唯一。
  “量”设定了价格下限,量越多,价格越低。
  “质”决定了价格上限,品质越好,价格越高。
  “营”拓宽了价格市场,营销动作越多,占有越多的市场份额。
  这里的“量”,指的是苗木产品的全国市场存量,“质”指的是苗木产品的综合品质,“营”指的是新品种营销及品牌推广,三者共同作用,形成苗木企业的核心竞争力。三者环环相扣,缺一不可。
  缺少了“量”的把控:产品泛滥,品质再好也卖不上价格。
  缺少了“质”的塑造:品相差,性价比低,再稀有也很难卖出高价。
  缺少了“营”的策略:产品没有知名度,甲方和设计师不了解,有价无市。
  因此,通过“量”、“质”、“营”可以宏观调控苗木市场,使企业具有持续发展的动力。
  1.“量”的思维:形成壁垒,控制全国市场存量,减少市场竞争。
  形成壁垒的方式有两种,最常用也最实用的一种是新品种权,即研发新品种,获得植物新品种权,以知识产权的方式减少竞争对手,控制全国存量。第二种是生产技术,即在扩繁和生产中进行技术创新,降低成本,或形成技术壁垒,使得竞争者无法效仿。相对于第一种而言,第二种方式就目前来看运作起来的难度较大,成功的概率较小。
  2.“质”的思维:在量的基础之上,将产品打造得有特色、上档次。
  产品品质又分为品种品质和成品品质两种,前者指的是苗木品种要有突出优势,兼具观赏性及生态性,同时又不存在明显的缺陷。后者指的是苗木产品出圃时能够达到的状态,如统一的分枝点、树高、冠幅、树冠密度等,再如树干笔直、树冠饱满、土坨完好无缺、移栽成活率高等。
  3.“营”的思维:量与质相结合,实行全方位营销,品牌化发展。
  营销可分为企业经营和市场营销两大类,前者通过系列手段产出“供不应求”的高品质产品,后者则通过广泛的营销行为将产品推广销售出去。
  综上可知,“量”的核心目的是控制市场存量,“质”的核心目的是扩大市场需求,“营”的核心目的是实现供需平衡。另外,不同的企业与产品,“量”、“质”、“营”所匹配的策略并非完全相同。
  以‘四季春1号’产业联盟为例,笔者简要说明一下三者宏观调控市场的思路。
  量:控制种苗生产源头,定量生产种苗。只开放代理权,不开放扩繁权。利用法律武器,严打侵权行为。
  质:制定工程苗生产技术标准,确保产品出圃品质。符合标准的苗木产品配以防伪树牌,不合标的则禁止出圃。
  营:品牌化运作,开拓全国市场,全方位营销。建立全国供应网络,设定售价底线,共同运作项目,严防低价竞争。
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苗企经营中的“三字真经”:量(把控全国存量)、质(确保产品品质)、营(做好宣传推广)

文章关键词: 苗木

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