2019年12月13日
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如何在园林养护品市场分得蛋糕

2019-12-13 15:12:34|来源:花卉报|作者:寇伟

摘要:不久前,国内园林连锁渠道商龙头之一———江苏聚丰园林机械有限公司举行乔迁庆典,近40家国内外知名园林机具(及配套产品)、药肥、花种草种等供应商老总、负责人,齐聚南京新港经济开发区出席庆典,并参加了园林绿化养护行业发展座谈会。


  不久前,国内园林连锁渠道商龙头之一———江苏聚丰园林机械有限公司举行乔迁庆典,近40家国内外知名园林机具(及配套产品)、药肥、花种草种等供应商老总、负责人,齐聚南京新港经济开发区出席庆典,并参加了园林绿化养护行业发展座谈会。
  我国城市园林绿化正在从工程时代迈向养护时代,“三分种,七分养”的理念日益受到重视,业界普遍看好园林养护市场的前景。
  但目前,国家经济仍处在下行压力之中,基建投资下降速度明显,房地产行业呈现颓势;业绩主要靠政府投资项目支撑的上市园林公司,今年能维持增长的凤毛麟角;且各地普遍存在园林养护制度不健全,养护人才欠缺等问题,又限制了养护市场的快速增长。
  在园林绿化养护行业发展座谈会上,与会者围绕未来一段时期园林行业的发展趋势,企业将如何分享市场蛋糕,以及如何提升品牌价值、提升客户满意度等话题展开讨论和分享。
 
园林养护品市场有多大

  深圳八方纵横生态技术公司总经理叶醒波从园林行业宏观(我国城市化率从59.6%达到75%,还需20年)、微观(提升城市绿化覆盖率)两个方面做了分析,并结合城市养护水平调查情况估算,全国近300个地级市,每个城市5亿元养护市场体量,共150亿元,养护市场的需求还会扩大和升级。
  市政园林是园林市场的主战场,但园林市场不仅限于城市。嘉陵-本田发动机有限公司销售代表谭小炎、江苏沃德植保机械公司总经理廖小波等均谈到,美丽乡村建设、农林果茶等生产都需要园林、农业机具及药肥产品,农村也是蛋糕的一部分。浙江长江机械公司总经理江锦标则认为,园机产品未来可以向西部欠发达地区,以及发展中国家拓展。
  山东永佳动力公司副总经理齐志松谈到,由于销售模式不接地气,很多农民还不了解安全、便捷、高效的农机园机产品,生产企业、销售商应加大力度向农村推广。
 
如何分得市场蛋糕

  做自己擅长的领域,突出亮点;向国际品牌学习,把一种产品做到极致,不管是产品、研发、渠道还是服务,做专了都可以分到蛋糕———座谈会上多位大咖的观点一致。目前,山东永佳正在向丘陵山区果林机械领域深耕;八方生态力争把所做药品中的几个品类做到国际水平。
  四川国光农化公司销售经理蒋飞说,企业要专注于一个领域,精耕细作;有了好的产品,还要做好服务,未来只有把服务做精,企业才能在行业中立足。
  福建惠林机械公司总经理林兵说,相比国外百年企业,国内园机企业时间沉淀不足,品牌溢价不够。“可以考虑通过收购国外品牌进行嫁接。另外,市场在变,企业要不断发现市场,注重产品开发,向差异化方向发展。”他说。
 
如何提升品牌价值

  经过30年发展,园林养护行业已有一批国际品牌商进入我国,国内也有不少企业打响了名号。可以说,现在的园林养护市场已进入品牌竞争阶段。
  太仓安德烈·斯蒂尔公司总经理王兆刚说,斯蒂尔的产品是靠蚂蚁啃骨头的精神做出来的,客户只要用过它的油锯、割灌机,产品就会“说话”,现在重要是将斯蒂尔的产品优势传达给消费者。由于其产品农民用户占比高,他们只相信自己的体验,因此该公司采用地推方式,借助口碑推广。
  “斯蒂尔在打通渠道的过程中是以‘精益生产’的方式消除浪费和内耗的。”王兆刚说,“如果企业能做到库存最低,信息最快,服务最好,满足客户需求最好,品牌就有竞争力,在这一点上,家电、手机行业值得我们学习。”
  荷兰威而德(日照)园林机械公司总经理包克斯认为,生产商不可能提供高品质低价位的产品。他们的紧凑型碎枝机,定位就是把产品做精,让客户一旦试用即认可产品。威而德会让员工接受“你不是在为公司工作,而是在为客户服务”的理念。“我们强调客户第一,员工第二,股东第三。”包克斯说。
  产品质量+服务+时间铸就品牌。蒋飞说,国光园林板块有近200人做技术服务,主要是带动和弥补经销商服务做得不到位的地方。“我们招聘员工和选择经销商,首先要认可国光的文化和价值观,比如聚丰公司做品牌和欲做百年企业的价值观与国光相同,就会更容易配合,把服务做好。”
 
如何提升用户满意度

  八方生态叶醒波认为,企业客户包括渠道商、经销商、用户以及自己的员工,提升客户满意度首先是产品质量好,具有竞争力,通过生产商、经销商推广让消费者认可,再由口碑传播。第二是适度服务,投入产出合理。八方生态的策略是基于市场痛点,提供优质产品及合理定价,使产品链条上的所有客户都能获利。
  王兆刚曾在海尔集团供职10年,他说张瑞敏在1996年海尔最火时就开始抓服务,建立了一套服务标准。先知先觉的海尔用服务感动了客户,其品牌忠诚度也来自于客户的感动。
  “斯蒂尔的产品很贵,地推是最有效的办法。真正的好产品一定要走下去,让客户看到品牌商员工以一种自信的态度和眼神对待他的产品,为客户服务。”王兆刚说,这种传递给客户的态度,会在他们心中萌芽,虽然未必在短期见效,但对品牌的认识、产品的功效会埋在客户心里,这个成本必须投。
  其实,市场不在意产品贵贱,而在于有没有需求和消费能力。如果挖掘到需求,你会发现这个市场真的很大。王兆刚建议业内人士跳出自己的圈子,去看看国外的发展和中国很多先进行业,特别是消费类行业走过的路,他们在品牌概念、产品理念、推广、服务、用人等方面,都值得借鉴。
  聚丰园林机械公司董事长陈西军认为:“客户是衣食父母,我们要对每一位客户怀有恭敬心;作为渠道商,聚丰一直秉承只与国内外园林、农林等领域排名前几位的生产商合作,因为优异的产品品质可以解决公司一半的后顾之忧。富家穷家过日子的方式不同,企业要根据自身特点,为客户提供力所能及并可持续的服务。”
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江苏聚丰园林机械有限公司产品展厅一角。

文章关键词: 园林

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