2019年10月24日
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一边讲故事,一边卖产品

2019-10-24 11:03:30|来源:花卉报|作者:姚秦川

摘要:22岁那年,罗根·斯坦从美国芝加哥大学毕业后,找的第一份工作,是在一家在线用品商店(主要以销售与篮球相关的器材)接听顾客打进来的电话,也可以理解为热线服务员。


  22岁那年,罗根·斯坦从美国芝加哥大学毕业后,找的第一份工作,是在一家在线用品商店(主要以销售与篮球相关的器材)接听顾客打进来的电话,也可以理解为热线服务员。当有顾客打电话来想买一个篮球架时,罗根会根据公司的销售目标,将最优秀的产品推荐给顾客。
  一开始,罗根会给顾客讲解优质产品有哪些好处,比如他会说:“我认为你该拥有一款更耐用的篮球架、更宽的篮板、更广的质保范围。这些优点,在其他公司那里都是买不到的。”然而,虽然罗根很卖力地推荐,但努力了好几个月,他的成功率却极为低下,并没有推销出去几套产品,这一结果让罗根大失所望。
  如何才能成功地将手中的产品推荐给顾客呢?罗根打算找到解决问题的办法。经过总结以往的经验,最终他发现,如果自己并不一味地给顾客介绍产品,而是跟他们像拉家常一样,在讲故事中顺带推销产品,反而更能引起顾客的兴趣。发现了这一点后,罗根立即开始实际操作。
  比如,当再有顾客打电话时,罗根并没有像之前那样,从一开始就滔滔不绝地讲上一大堆产品的好处,而是把产品的好处放到了人们的生活场景中去讲。这一次,他会这样做开场白:“你说你的孩子非常喜欢打篮球,那么让我们想想从现在开始的两年之后,你孩子的篮球打得越来越好,因为他一直在练习。不过,在家里不能像在学校那样进行擦板投篮,因为篮板太窄了,也许他需要把篮球架降低一些进行投篮。若是那样的话,很有可能会把这个篮板弄坏。在这种情况下,你还得买一个新的篮板,因为你原来买的那款蓝板,并不在保修服务当中。”
  说到这里,罗根会适当地停顿一下,给对方一个思考和消化的时间。然后他接着讲:“要是你选择购买另一款产品,两年后会怎么样呢?孩子依然可以在家里练习,因为这款产品和学校使用的那些先进的设备完全一样。如果你的孩子降低了篮板扣篮,把整个篮球架损坏了的话,那厂商还会第一时间给你们寄一副新的篮板回来。如果你计划一直住在现在的房子里,并且想买一个能够长久使用的篮球架,那么我推荐我手头上的这款产品。”
  可以发现,与最初介绍完全不同的是,罗根并没有再一味地讲自家产品的各种优点,而是和客户像熟悉已久的老朋友那样,一边聊着天,一边做着自家产品的介绍。用他的话来说就是:“我讲的不仅仅是厂商产品介绍上的条条框框,还是现实中发生的真实经历。相信客户在听了那些故事后,会做出明确的判断。而我要做的,就是努力在销售中讲好每一个故事。”果然,当采用了这种边讲故事边卖产品的方法后,罗根的业绩开始不断提升,不到半年时间,他便成为公司业绩增长最快的一名员工。
  现实生活中,一些销售人员总是一味地夸赞自己产品的好处,而忽略了消费者的真实感受,这样很难将自己的产品推销出去。如果能像罗根那样,通过“拉家常讲故事”的方法,顺带着推销自己的产品,不但会增加你的个人魅力,而且会助你的事业节节攀升。
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文章关键词: 经营 管理

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