2020年03月26日
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“一件代发”玩不好可能会赔本赚吆喝

2020-03-26 11:27:53|来源:花卉报|作者:乔木

摘要:受疫情影响,盆花生产基地出货压力山大。在花市闭市、物流不通畅的情况下,传统销售渠道短板显现,花卉从业者纷纷尝试开网店、开直播、社群团购等形式,基地“一件代发”也被提上日程。


  受疫情影响,盆花生产基地出货压力山大。在花市闭市、物流不通畅的情况下,传统销售渠道短板显现,花卉从业者纷纷尝试开网店、开直播、社群团购等形式,基地“一件代发”也被提上日程。
  “一件代发”被视为生产基地与线上店铺分工合作的典型案例,由线上店铺营销和接单,生产基地包装发货。
  表面看,线上店零库存、低耗损,还可减少场地和人工;基地无成本增加了专业线上销售团队;消费者则因减少中间环节,能以更低价格收到高品质花卉,是多赢的合作。但实际运作时,集货、包装、物流、售后服务等方面,存在很多制约因素,“一件代发”不是想卖就能卖。
 
“一件代发”的隐藏设定

  参与“一件代发”对基地的产能、品种、集货能力方面有要求。
  首先,产能是稳定合作的基础。
  电商销售中,突然断货、频繁更换品种、达不到活动最低备货量等,都会影响店铺发展,不利于产销双方长期合作。如果产品不足,店铺频繁更换合作基地,也增加了沟通成本,降低后期合作意愿。
  其次,目前国内花卉生产基地大多针对某一个或某一类品种,种类单一带来诸多问题。
  与网店原本包含植物、盆器、土肥药、配件装饰品等多元化的产品结构不同,基地“一件代发”限制了客户的单次购买量和客单价。特别是日常花卉,单价较低,客单价低会导致均摊的包装和物流成本提升。失去价格优势,这在价格透明、价格战激烈的线上市场中,无异于自断双足。而且对消费者来说,一次购买需要多地发货,承担的包装费和运费在增加。
  基地产品单一,就需要线上店寻找很多其他品类的供货商,同样,生产基地也需要寻找多个线上店铺合作,双向都变成“一对多”的合作方式,沟通成本大大提升。基地与多商铺合作时,缺乏基地与销售平台之间的库存管理系统,进一步增加沟通难度。
  部分线上店铺运营时,喜欢用一两款产品低价冲量引流,然后搭配其他产品盈利,而基地“一件代发”则会打破这种运营方式,因为利润独立核算,谁也不愿意用自己的产品去做牺牲品。这意味着店铺的很多运营手段会因为利润分配问题而不能实现。
  再次,基地生产的产品品类有限,需要通过集货来丰富品种和提高客单价。
  集货可以有两种操作模式:采购和联合。基地可以通过采购来丰富产品品种,但这增加了自己的资金、库存、销售压力,颇有空为他人做嫁衣之嫌。
  相比之下,联合其他基地协作更可行。例如,北京花木公司与虹越花卉周年合作“一件代发”,花木公司家庭园艺板块负责人李国强介绍说,基地生产仙客来、小丽花、双线藤等多种盆花,但品种不够丰富会影响单量和客单价,所以他们同时联合周边博众农业、炫美花卉、农户的迷你玫瑰、长寿花、网纹草等,集货销售。
  参与“一件代发”对基地的包装、物流、人工方面有要求。
  当“发货”工作转移到生产基地,那么基地必须从生产起就建立销售意识,从B端思维转向C端思维。比如花盆的样式适不适合C端、套袋够不够美观;发货时的植物包装、填充物、物流外包装纸箱的设计、实用性和成本;包装的人工成本,甚至量大时的包装流水线设备等。此前有过线上销售经验的基地可能对此有所准备,而没有相关经验仓促上马的销售基地,可能要承担物流损耗、产品口碑受损、合作商铺流失等一大笔“学费”。
  “基地如果每天只发几十单,那一件代发就很难做下去,一天没有几百单,费用降不下来。”李国强说。除了运费问题,基地还需要配备专门的接单、包装员工,人工成本增加。对大部分生产基地来说,线下销量要占总销量的八成以上,线上零售不起量,会导致人均效益下滑、投入产出比降低,反而费力不讨好。
  目前“一件代发”对售后服务环节没有统一规范,有些是产销之间提前协商明确分工,有些是出现问题后扯皮。
  现在产销之间很少有合同约束,线上销售很难有订单或计划表,生产端的排产计划很难制定,因此对于大型生产基地来说,“一件代发”作为常规销售之外的“添头”,很难走上正轨。
  “一件代发”实现产销两分开,将原本线上店铺的库存、包装、物流等功能后置,实际上大大提升了对生产基地的要求。目前大部分生产基地不具备这样的“素质”,盲目参与“一件代发”是冒进之举。
  “一件代发”是新渠道的尝试
  淘宝分销平台就是基于淘宝体系的生产基地与线上店互动平台,操作模式是线上分销店负责接单销售,生产基地“一件代发”。
  淘宝花卉板块负责人夜昭介绍说,在摸索产业的过程中,了解到很多传统花卉生产基地、种植农户不了解线上运营,即便现在淘宝操作简化了很多,但如果没有专人投入,对他们来说回报还是很小。但沟通中发现这些传统基地有意愿发货,也就是基地“一件代发”。从品牌培育角度来看,一件代发打的还是基地的牌子,用基地的口碑。这样好的东西不会烂在地里,新品可以让消费者最快发现、回馈,同时还能传播再种草。
  该分销平台还在内测阶段,目前有30多家企业入驻,大部分有淘宝店基础。
  桐乡四季花园主要种植玉簪、松果菊、百子莲等庭院宿根植物,自己有淘宝店,也与多家线上店铺合作“一件代发”。基地负责人饼饼小王子说,他们做代发4年了,在各个城市有分销商合作,合作的产品都是宿根花卉,目前沟通很方便,包装和物流不成问题。合作代发可以减少多余的运输环节,最大的益处是不用囤货,可以更大地施展平台效益。除了自己的宿根花卉,他也同时集货销售旁边老园丁月季园和小小米薇月季的产品。由于是偏冷门的小众产品,而且有不少进口品种,他们客单价比较高,本月平均客单价在170元左右,客单价有保障,均摊运费就不成问题。
  目前“一件代发”只是链接基地和线上店的一座桥梁,是产业链衔接的新尝试,还远没有成熟。
  首先,“一件代发”缺乏专业的运营平台。淘宝分销平台是基于淘宝体系,虹越和北京花木公司的合作是基于虹越自有销售平台,还有一些其他商家、KOL与基地合作销售的模式,这就很难实现库存管理、多平台联动。正如夜昭所说,这种方式依赖交易系统、物流整合、支付保障、宣传传播的多重配合,还需要全产业链一起进驻去维护、完善。
  其次,产业思路没有转变。现在的“一件代发”是基于“产———销”模式,就是产什么卖什么,而且生产基地的产品还是
  B2B的思路,C端思维没有形成,这与“一件代发”B2C的销售方式正面冲突。
  现在也有非基地的“一件代发”,出现专业的TP商(打包发货服务商)。比如沭阳沃彩本身是花卉市场,有自营淘宝店,也提供代发货服务。农户可将产品送到市场,然后提供相应的代包装、代发货费用,由沃彩团队代为打包发货,这样集货、包装、单量、物流成本问题一举解决。
  短期来看,基地“一件代发”局限性较大,未来还有很长的路要走。
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为配合电商做“一件代发”,花卉生产基地可能需要建立这样的工作团队:预处理、分拣、包装、核单和发货等。

文章关键词: 花卉

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