2020年05月20日
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时尚先锋花店“被逼”做直播照样靠品质感爆单了

2020-05-20 15:52:49|来源:花卉报|作者:霍丽洁

摘要:疫情对花店业的冲击有目共睹,而对于身处都市核心商圈儿的时尚花店来说,房租、员工等成本更是“压力山大”。


  疫情对花店业的冲击有目共睹,而对于身处都市核心商圈儿的时尚花店来说,房租、员工等成本更是“压力山大”。坐以待毙还是绝处逢生?时尚先锋花店LaModa凭借“逆向思维”的插花互动直播,成功拉回了市场份额,更持续满足了高端客户的鲜花需求。
  LaModa创始人耿睿珵的理念是:不做传统线上,而是把体验感和美好精致的生活通过多媒体手段带到客户家里。他用了一种逆向思维:先假设客户手里拿到花,他会有什么需求?还要哪些相关辅材?怎样进行场景配置?是否需要插花指导?然后从这些点出发设计相应的直播内容。
  “老客户,新玩儿法”。LaModa十年间积累了一批国际顶级奢侈品企业和豪宅客户。疫情期间,企业客户支出缩减,但并非没有需求。“我不会先把直播本身的内容作为赢利点,而是用呈现美好生活的方式做直播策划。”比如花艺直播中带有鸡尾酒直播、下午茶直播、音乐直播等,这些内容呈现后,企业客户会主动要求与其自身奢侈产品相关的直播内容,以吸引他们自己的客户。“相当于我把直播当成一场策划活动出售,有故事脚本,有场景拍摄,有花和各类美好的生活场景,如房子、珠宝、皮包等。此外,还有广告宣传、客户邀约等,可以看成是一条龙服务。”
  耿睿珵没有选择大众直播平台,而是使用私域直播频道,只有定向邀约的客户才能参与,并现场交流互动。“我们把花材、工具、器皿送去VIP客户家里,再通过私域频道的直播分享,为VIP客户设定互动内容。客户在家里就可以参与直播,并出现在直播间的画面上。如果他插花中遇到困难,花艺老师可以当即指导。”
  LaModa的每个直播策划出台前都要经过市场调研,比如这期客户是想学自然风还是架构,主题是关于客厅插花还是阳台绿植布置,亦或是玄关、院子……开拓不同的设计方向,最终确定一个普遍关注的热点进行细化。比如白色情人节前,花店模拟了一场情人节烛光晚餐场景:家中客厅、餐厅的长桌如何布置,配合晚餐的鲜花、蜡烛、餐盘如何设计摆放等。“当你卖给客人一种生活方式的时候,就是一个全套的室内软装概念,谁都会需要你。”耿睿珵说。
  直播中所有出镜的花材、花器、工具都做了报价,可以打包销售,让客人参与直播的同时也就把货卖出去了。为此,LaModa把“附加值”做得很高,比如萌宠瓷器搭配鲜花,即便鲜花枯萎了,萌宠依然是精致的工艺品可以保留下来。“这也是一种消费升级。很多客户买了很多年花,现在更需要这种真实的服务。有专业花艺师帮忙分析,告诉你家里怎样布置才能更好。”耿睿珵认为。
  接下来,LaModa的互动直播会突破上海地域,拓展到北京、广州、成都,从而将影响逐步扩大。
  不用花店实体,只用直播方式就将所有花店的经营主张渗透到方方面面的客户中,这是耿睿珵的成功。虽然营业额并没有达到疫情前的标准,但是面对疫情不停步,反而不断迎接新的挑战,正验证了LaModa的精神:潮流、先锋、美好生活方式的开拓者。
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文章关键词: 花卉

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