2020年05月25日
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高端花店做批发为什么不是经营的倒退?

2020-05-25 11:17:49|来源:花卉报|作者:霍丽洁

摘要:近日,高端花店做批发现象引发业界讨论,问题主要聚焦于是否会影响高端花店的品牌定位?长此以往,花店还能做高端零售生意吗?


  近日,高端花店做批发现象引发业界讨论,问题主要聚焦于是否会影响高端花店的品牌定位?长此以往,花店还能做高端零售生意吗?为此,记者采访了疫情期间做起批发生意的3家高端花店,撇去营业额确实超越疫情前不谈,只从经营模式上分析,为何高端花店做批发并非短视,而是可持续发展之路。
 
所谓高端和低端只是消费方向不同

  所谓高端和低端的客户定位,往往是从消费额本身来说,并不等同于客户群本身,而一旦消费分出方向,如送礼、日常消费、阳台庭院消费等,所谓的高端客户和低端客户其实是同一批人。
  在大连鑫秀丽花艺咖啡,能进店买花的人,主流还是之前的老客户。“这些客人家里基本都有庭院、阳台,每年春季都会大量购买盆栽植物,只是以前我们不做盆栽批发,等于把他们‘甩’了,现在反而又把他们吸纳过来了。”汉秀丽说,“这些客人以前也会每周买一扎一扎的鲜花放到瓶里插,但都是到批发市场买,只有在送礼的时候才来我们店里买花束,现在他们也被店内品种丰富的批发鲜花吸引了。”就大连鑫秀丽花艺咖啡而言,做低价批发的同时,580元、1000多元的零售花束依然在出售,两者并行不悖。
  在上海B·Jflowers&garden宝江花卉,创始人徐国栋说,做批发并没有影响自己的高端客户消费。高端的概念是什么?就是一些创新类的花艺产品,在花材品质、花瓶、配饰上彰显档次。老客户对于花店的技术、花材方面都有信心,在需要高端花艺设计时依然会来找他们。徐国栋定义自己的批发为“精品批发”,A级鲜花,外加花艺师审美把关的瓶器、配饰,都让花店的批发区别于一般花卉市场。现在店里批发和零售的比例各自占到6成和4成。
  广东中山幸福工场创始人陈景仪则认为,花店增加批发业务是经营的扩充。幸福工场原来是以订制花礼和工程为主,生活用花业务基本没有,而通过鲜花超市的形式,一批新的消费者被吸引过来。“两种不同需求的消费者各取所需,生活用花的客人消费的是日常习惯,而花礼的客人消费的是个人面子和价值感。”这段时间零售500多元到1000多元的花束依然在卖,只是受大环境影响出货量大不如前,正好超市的业绩做了及时的补充。此外,批发鲜花的客人有转为每周一花季度预定的,也有转为阳台花园消费的,甚至将公司的用花业务也交给花店。
 
增加客户粘性着眼日常消费

  让三位花店老板坚定做批发信心的不仅是疫情下营业额的稳步提升,还有通过批发吸引更多客户到店,客户粘性带来鲜花消费日常化。
  徐国栋说,做批发两个月以来,花店知名度得到显而易见的提升。很多客户发现,高端店批发鲜花的品质比一般网店和批发市场好,于是他们自发在美团、大众等公众平台帮忙宣传。最让他高兴的是,大批新顾客到店,他们在花店中体验花草的环境、设计,有了更多消费需求,比如学习花艺。
  汉秀丽做批发后的收获也是意想不到。鲜切花每周发一次货,微信群一宣传,3天基本就出清了。客户把新货拿回家,她都会跟踪做技术指导。“我必须保证鲜花在客户家里养15天以上,出现了变化立马私信给我,我来解答。”客户跟着她的节奏走,也带动了可利鲜保鲜剂、化肥、虫药等的销售,都是“一箱一箱的发货”。
  盆栽批发的加入,让她发现盆栽设计也有很大利润空间,比如6个小盆花一组,搭配一个质朴的花篮,批发价100多元,花店有利润,客户送礼或装饰家居也很喜欢。“每天我在群里跟花友们聊养花的各种问题,指导她们怎么插花,每天都很忙也很充实,我感觉找到我的位置了,我们和客户之间的信赖感和依赖感特别好!”
  三位花店老板都认为,疫情过后,人们的鲜花消费习惯会发生改变,变得更加理性,生活化用花会长期维持,甚至会有反弹,而花艺布置、活动用花、社交礼仪用花或许会削减,平民化、常态化的鲜花经营模式一定有前景。
  其实不管怎么样,疫情之下,全球经济发生巨变,花店行业也必须主动求新、求变。回顾做花的20多年,3位资深花店老板只有一个朴素的理念:不忘开店初心———我们开花店的人,不就希望更多的人走进花店,享受鲜花吗?
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文章关键词: 花店

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