2020年07月03日
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积跬步,以至千里的夏溪花木人

2020-07-03 19:10:19|来源:花卉报|作者:应彦

摘要:面对突如其来的疫情,他们并未乱了阵脚,有人利用空闲时间学习专业知识,有人一心为生产做准备,也有人为进一步引导消费在筹划场景搭建等问题。


  面对突如其来的疫情,他们并未乱了阵脚,有人利用空闲时间学习专业知识,有人一心为生产做准备,也有人为进一步引导消费在筹划场景搭建等问题。对于花木人而言,要拥有突破边界的底气,除了具备创新思维,实打实的专业知识不可或缺。这三位夏溪花木市场的优质商户,是如何在各自擅长的领域一点点做出成绩的?
 
李凤芹:让产品说话,用服务加持

  李凤芹在夏溪花木市场开设门店专做花境植物销售,是经过努力一步步实现的。
  2016年在尚花坊园艺中心销售花境植物的经历,为她后期的发展奠定了基础。她通过学习逐步掌握花境植物的品种、习性、色彩搭配等;之后又在拈花湾景区负责采购和监工,为她储备了货源,培养了协调沟通等能力。2018年8月15日,她拿下市场精品区摊位,成为她展示实力的一个新舞台。
  从零起步到江苏省内以及陕西、湖北等地的景观项目建设陆续有她的参与,李凤芹努力的动力是:一片片空旷的场地,在她的植物搭配注入后,变成了一个个美好的景观应用场景。
  眼下,市场上做花境植物的商户同比去年增加了近5倍,如何在利润低、产品同质化严重的情况下突围?
  “顾客最先看到的还是你的产品,服务和人品是后期合作才能感受到的。”李凤芹认为,产品会说话,品种多样、品质高才能引领市场。为此,不管什么季节,每月她都会花3到5天的时间出去学习考察,每天她都坚持关注供应商动态,并保持沟通,为门店增加新品种做好准备。
  对李凤芹而言,市场没有淡旺季,她的货品在高温天也正常发货。“为保证新鲜度,我们会选择在合适的时间起苗,另外,每发一车货,我都会亲自到现场监工,‘数字准、品质好’两项齐备才能发货。”
  在实践中她研发了一套适用于夏天运输的装置,既能起到物理降温的作用,又能保证货品状态。李凤芹认为,做生意事无巨细,在对接客户时,都要在考虑客户需求的基础上,主动告知他们选择的花境植物品种,在种植和搭配中有哪些利弊,是否适合客户所提供的生长环境等。
  如何更好地说服客户,引导他们科学、合理地应用花境植物?李凤芹认为这与加强自身学习密不可分。“花境植物的品类太多了,宽叶的、小叶的、线条状、大花型、匍地、球形的组合到一起,怎么搭配,颜色方面怎样才能相宜,都不是简单模仿能掌握的。”为此,李凤芹会不断积累在展会和书籍上学到的相关专业知识,并结合实战经验,以此快速、有效地满足客户需求。
 
罗德伍:用心“雕刻”金冠女贞

  疫情发生以来,金冠女贞的销售在一段时间内受到了较大影响,但生产却未止步。作为《夏溪花木市场采购指南》优质客户的江南罗氏园林彩叶培育基地,负责人罗德伍对金冠女贞寄予了厚望。
  随着“绿改彩”政策的持续推进,罗德伍看到了金冠女贞在园林景观的应用前景。据他介绍,“金冠小叶女贞系落叶或半落叶灌木,春、夏、秋三季叶色金黄,生长期嫩枝和新叶彤红色,冬季枝叶金红或紫色,金叶效果是金叶女贞、金森女贞、金叶榆以及其它金叶树种无法比拟的。”为此,他制定了一系列促进金冠女贞发展的措施。从生产、造型到销售,他都围绕一个“主题”在深耕。
  生产方面,自去年下半年开始,罗德伍扩充了80多亩地用作金冠女贞杯苗及落地精品球的培育。目前这一区域的大杯苗规格集中在盆径16厘米至18厘米,落地球规格为蓬径80厘米到1.5米之间,已批量上市。
  造型方面,作为全能型选手,罗德伍把培育金冠女贞当作一门技术活。他提前从使用端进行布局,根据目前的市场需求,尝试用金冠女贞嫁接大小叶女贞培养高杆造型、柱型、塔型等。
  在谈及如何培育“精品”时,罗德伍表示:道路建设、苗圃区域规划和灌溉设施建设等方面都是基础,核心是管理和修剪。在苗圃采访中,我们看到了一个细节,除草的工人在打药管出口处都会放置一枚罩子用以封闭草籽,并减少对苗木的伤害。
  在株距间隔设定时,罗德伍倡导“大气”,如小毛球可以间隔60厘米到80厘米;金冠女贞精品球可以间隔1.2米左右;金冠女贞柱可以间隔1.5米左右。
  基于多年从事苗木造型工作的经验,罗德伍更重视苗木的精品化发展。因为金冠女贞叶具备小枝短,横向发枝多,树冠可自然成形,圆满丰润等特点,修剪相对轻松。为了“雕刻”出更好的金冠女贞作品,罗德伍从各式修剪工具中挑选出适用于蓬径60厘米左右金冠女贞球修剪的刀具,一圈下来,球体已经出落得大方得体了。
  培育金冠女贞是罗德伍重新扎根的过程,从种植到培育,再到成品苗木销售至全国各地的工地绿化和景观项目中,罗德伍不仅在向需求端、使用端普及这一新品种的优势及应用,也在推进以金冠女贞为主的彩叶苗木的发展。
 
叶钰仙:为植物创造消费场景

  对于去年9月租下市场摊位经营以“中式风格”植物为主的叶钰仙而言,短短的8个月时间,她从零起步,到逐渐打通了多个进货渠道,培养了一批忠实客户。在疫情期间,她想腾出60平方米的空间,来引导客户如何在居家氛围中利用植物来疗愈。叶钰仙认为植物是很聪明的,比如金乌龟,即使你没有给它搭爬藤架,它也能就近选择可以攀爬的植物,借力生长;同时,她也相信植物和人是可以交流的,它们会通过叶片、花朵的表现,告诉你它缺少什么,即将步入怎样一个阶段……
  “与其每次等客户发问,这盆春芋该用什么盆器进行装饰,摆在家里什么位置合适?不如给他们提供一块场地,让植物自己发言。”在即将到来的淡季,叶钰仙打算投入到场景打造中。在她看来,场景打造不是简单的换盆陈列,而是要对风格进行细化,做好消费引导。
  在她看来,同一产品围绕中式风格照样可以玩出不同的花样,也有利于规避同质化。而主打中式风格,有利于提高店铺内产品的辨识度,同时,从最熟悉的植物方面入手,让她更有底气在产品中融入自己的思想。
  目前,叶钰仙店内的植物多以蕨类、微型盆景、山野草、稀缺网红植物等为主。后期,她还将增加小微型产品,这一步也是为了联动线上资源作准备。疫情之后,利用线上平台销售植物十分火热,特别是有创新理念与专业知识的80、90后商户,大家都开始思考:如何把购买花卉绿植这类非必需品的消费转化为长期、稳定的消费模式。当下,叶钰仙想到的是发挥综合优势,在产品开发和消费场景引导方面多下工夫。
  缘于发自内心的喜爱,想与更多人分享植物带来的美好,所以叶钰仙的产品在众多消费者眼中“性价比很高”。“做事先做人,让利客户的同时,也给我们店铺带来了很多回头客。加上现在信息太透明了,花卉绿植靠批发走的量不大,如果你把利润牢牢掌握在自己手上,不管下游客户的死活,生意会做僵。”她不会因为产品稀缺而贸然抬价,更多地是在自己保本的基础上,让客户有钱赚。
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抱着一大盆绣球乐开花的李凤芹

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罗德伍正在修剪金冠女贞球

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打理蕨类植物的叶钰仙

文章关键词: 花木

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