2020年07月21日
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植物美学店要做产品,还要做盈利模式

2020-07-21 11:22:25|来源:花卉报|作者:霍丽洁

摘要:在温州,有一家植物美学店,店内没有一枝鲜花,却照样充满了创意设计的艺术气息———这里的每一株植物,都被搭配了精美的盆器,或造型,或组合,看起来完全就像时尚花店的花礼一样精美。


  在温州,有一家植物美学店,店内没有一枝鲜花,却照样充满了创意设计的艺术气息———这里的每一株植物,都被搭配了精美的盆器,或造型,或组合,看起来完全就像时尚花店的花礼一样精美。
  最重要的是,创立10年来,这家店将植物美学的概念成功推广开来,让越来越多的人认识到:植物设计是充满了艺术性、可以提升生活品位的高雅事物,它的美感完全不逊色于鲜花。
  这家店就是温州绿趣植物美学馆。
  12年前,原本在体制内过着安稳生活的戴晓东,因为在杭州富春江度假酒店,偶然看到了台湾名师凌宗涌的自然山野风设计,一下子就被打动了。“它的设计中有插的鲜花,也有种的植物,我对植物部分特别感兴趣。”戴晓东说。
  此后两年,他跑遍了国内的花鸟市场,并远赴日本、韩国,以及我国台湾地区,收集了大量的资料图片,决定做艺术化的植物盆栽市场。
  “国内鲜花的差异化之路已经比较完善,但是绿植的差异化设计却是空白。”戴晓东认为,市场上的大量绿植产品比较低端,并不注重艺术感,这一点从绿植普遍搭配最普通廉价的盆器上就可以看出来。所以,当时他的第一个突破口就是盆器。
  “我是在选择茶具的方向上找花器。”戴晓东说,因为当时精美花器的设计制作并未形成完善的产业,他跑遍了全国著名的陶瓷产区,尤其是景德镇和宜兴。“前期我去挑选适合做花器的茶具,后期就开始跟设计师沟通,定制我们需要的花器款式。”
  戴晓东对花器的用心,可以用“殚精竭虑”来形容。10年来,他开发了几万个植物盆栽产品,其中绝大部分盆器是出口型企业特别为他定制的,前期也承担了每一款定制盆器至少上千个起订的巨大压力。
  最开始时,戴晓东也走过弯路,他创立了一家艺术盆栽馆,以微型盆景配高档盆器为主打产品,售价为五六百元。“这家店让绿趣在温州有了很好的知名度,但是产品销量一直都不好。”意识到定位不能太小众的他,转而进军租摆市场。
  当时温州的租摆业依然是相对低端的行业,也没有品牌化意识。本身就志在以艺术性设计为绿植行业升级的戴晓东,创造性地打出了“先做方案再施工”的营销牌。“我们投入了研发成本,不计代价地为客户出方案,尤其是高端金融客户,比如银行、央企等。”戴晓东说。
  事实证明,这步棋走对了,不仅让绿趣首次接到了重要的一百多万元的订单,还持续不断地获得了优质租摆订单,并在后来吸引了全国20多个加盟商。
  租摆行业不好进,进去了也不容易守住,那么绿趣的成功秘诀是什么呢?戴晓东认为有三点。第一,花器,绿趣选用出口型的中高端花器,艺术感与质感兼备;第二,植物与花器的搭配要讲究;第三,不同盆栽植物之间的组合,形成景观,即“将租摆变得景观化了”。
  提到产品设计,就不能不说绿趣的设计团队。戴晓东组建的设计团队,设计总监是美院雕塑系毕业的,其他成员也多是设计专业出身。他所倡导的艺术化盆栽设计要达到两个标准:一是崇尚自然,不做作,不夸张;二是团队要亲自养护,养出感情和乐趣,才能交到客户手中。戴晓东强调,盆栽设计要在艺术审美和实用功能上找到一个平衡点。“我不喜欢那种表演式的设计,就像展会上看到的一些组合盆栽,展会还没结束,植物就已经不行了,顾客买回家去没法养。”戴晓东说。
  就像很多创业者一样,有很长一段时间,戴晓东把全部精力投入到产品的设计研发中,认为只要产品好,销量就不会差。但是后来他发现,找到一个完善的盈利模式,才是企业长远发展的基础,老板要有综合思维和系统思维,于是他开始考虑植物美学店的经营闭环系统。
  “我当时也考察了一些鲜花店的经营情况,发现很多老板的问题是,只会守店,但不会主动出击;只知道花店被抢客厉害,却不知道业绩悬崖式下跌的问题在哪儿。”戴晓东说。因此,他设计了一个让绿趣经营滚动起来的模式:线上线下引流———会员制留住客户———积累数据,让边际成本下降。
  有的央企客户为所有员工生日下单,将绿趣的小绿植作为生日礼物;保险公司、银行等为了维护大客户,也会送绿趣的精美盆栽礼物,或者绿植亲子沙龙活动券。
  绿趣的会员制体系,是把所有消费过的顾客沉淀下来。比如每一个客户交100元加入会员,会收获很多项超值回报:现场送盆栽,送200元消费券,所有商品打8.8折,送积分,享受分销裂变,并长期获得植物养护的售后服务。
  在这样的综合性思维引导下,绿趣的业绩一直稳中有升,未来绿趣精心打造的“家庭全屋绿植定制业务”也要推向市场。
  “实体店要从坐商升级为行商,通过制定有效的引流方案,由被动等人上门,变为主动出击。忠诚的顾客复购,是企业最重要的资产,复购率提高则代表获得了顾客持续的认可。”在戴晓东看来,绿植花卉行业的创新升级,不是一个需要讨论的问题,而是大势所趋,早行动,早收成。
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温州绿趣植物美学馆一角

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绿趣植物美学馆的产品

文章关键词: 植物

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