开店28年不愁客源杭州“太阳鸟”有什么秘诀
“太阳鸟”是杭州一家老牌花店，最早创立于临平镇。从1993年的40平方米鲜花礼品店，到今天3家数百平方米的花艺生活馆，业绩始终稳中有升，即便是在疫情之下，也保持着缓慢增长。
创始人毛毛是位低调优雅的女士，她说，太阳鸟的花艺和服务不是最好的，最大的特色是什么呢？可能就是“用心”，和客户的情感交流特别多，这让花店始终没有为客源发过愁。
创立之初做品牌
1993年，还在杭州上大学的毛毛，已经被大学旁的花鸟市场吸引了，她会和同学一起逛花摊，偶尔给妈妈买一束康乃馨。“那个时候鲜花还是奢侈品，我的经济条件也不好，但是偶尔买点花回来，特别开心，感觉情绪都被调动了，鲜花好像很有魔力一样。”她说。
毕业后毛毛去了一家银行工作，但因为向往鲜花行业，她还是辞职在老家临平镇开了一家鲜花礼品店，有40多平方米。各种音乐盒、小饰品、小卡片和鲜花一起售卖。花店所处的地段不错，人流量大。很有想法的毛毛，雇佣了当时走街串巷的人力三轮车，请朋友在上面画上太阳鸟的品牌标志和名称，“这就是最早的流动广告了”。
因为城镇拆迁改造，太阳鸟换了好几个地段，还曾经在人民医院门口，做起了鲜花水果篮。“我都是自学礼品花篮设计，但我对水果和鲜花的品质把控很严，都是千挑万选，搭配上也很讲究美感。”因为当时鲜花消费正在兴起，加上毛毛对品质的注重和品牌的宣传，太阳鸟一直业绩不错，慢慢开成了两百多平方米的大花店。
情感交流比花更重要
因为感动于花带给人的情感价值，毛毛经营花店也始终注重以花为媒介，跟客户进行情感交流。她说，如果每一个顾客都能感觉到：花艺师一眼就认出我是谁，我对花的喜好是什么，直接推荐适合我的花，那我心里就会对这家花店很有归属感。很多老客户一进到太阳鸟，就能感受到像对老朋友一样的热情接待。
“我们的花艺师很懂顾客的心理，也许他做的花不是最好看的，但一定是最适合这个顾客的。”毛毛说。举个例子，前几天一位顾客要送花给丈母娘，他知道丈母娘对某一种花特别偏爱，希望在花束中能体现出来。原本店里是没有这种花材的，但是花艺师特意单独为他采购了花材，还特意去翻找了这种花的设计图片，最终送出的花束赢得了收花人的心。
再比如一位客户找到毛毛订蝴蝶兰，花艺师听到订花者的名字就直接说，他喜欢的蝴蝶兰不要放很多小植物装饰，他喜欢清清爽爽的盆栽。这些细节的用心，前期是靠花艺师的交流和记忆，后来就变成每一位顾客都有的特定标签，标注着顾客的喜好，这样即便是不同的花艺师接待，也不会出错。
开店28年，毛毛说现在她还能遇到在第一家花店消费过的客人。“他说他结婚时，在太阳鸟装饰的婚车，买的鲜花和盆栽；后来儿子结婚、孙子周岁，都是在太阳鸟订的花，我们聊起来就像一家人。”
创造平台共享美好
2016年，毛毛开始外出学习，到韩国首尔和上海、深圳、厦门等前沿城市学习花艺，考察花店。“外面的世界跟小城镇太不一样了！我见识到各种花材、资材，最开心的是了解了手作沙龙。”毛毛说，她刚开始开花店时，就是想给客户更深层次的快乐和美好，但是花店卖花都是点对点接触，顾客买完花付钱走人，不能解决她们内心更深层次的需求。“沙龙正是我想要的模式，大家可以坐下来，在融洽的氛围里，一起做一件美好的事。”
毛毛专门带花艺师外出学习精油口红等手作课程，并开辟了沙龙教室，因为客户多了，在2018年，她除了管理原有的两百多平方米的老店外，又在欢乐城开了一家新的花艺生活馆，共三层四百多平方米。“正式开店之前，我先在老客户群里做了预热，可以说新店开张是很多人翘首以盼的。”
之所以敢开这么大体量的新花店，毛毛也是受了外出学习的启发。“很多同行发愁的是没有客户，而我们是大把的客户资源在手里，却不知道怎么维护和转化。所以我的目标越来越清晰。”
花艺生活馆将鲜花零售、手作沙龙、读书会等融为一体。用场景式的花卉展示给客户更好的体验感，跟各学校、企事业单位开展长期的团建合作。
“读书会是半公益项目，只收一点茶点费，不是纯商业模式。对我们来说，既然有了这个场地，做这些是很顺带的事情。”读书会是毛毛非常喜欢的版块，迄今160多期读书会，影响了一批人，通过读书会改善亲子关系和家庭关系，很多人越来越热衷于此，并带动身边的人也来参加。
毛毛说，创造这个平台，花店是最大的受益者，自己既是主办方，又是讲师，吸收了很多正能量。读书会开办以来，慢慢地，从店员到顾客，大家都像朋友家人一样相处。“花店经营打开门交朋友最重要，别人认可了你，自然也就认可了你的商品。”
太阳鸟的第三家店开在杭师大对面的关瑞大厦，周边有阿里巴巴、字节跳动等企业。同样是三层近四百平方米的鲜花绿植空间，以年轻人为客户主体，主打线上营销。通过植物租赁、周花、桌花、生日鲜花等业务，跟周边企事业单位建立起长期的合作关系。
三家店定位不同，都由总部统一管理，并且贯彻明码标价和会员制销售。每家店客户群都有数千人，固定老客户几百人。今年情人节业绩高于去年，单节的业绩三家店总共做到二三十万元。
对于毛毛来说，她始终不单纯追求开花店的利润，而是同时享受着鲜花带给人们情感的美好。
“太阳鸟”创始人毛毛
