第二十三届中国花卉零售业交流会嘉宾分享干货满满 为花店业转型升级开辟新赛道

10月20日至22日，由《中国花卉报》社主办的第二十三届中国花卉零售业交流会上，1200余名花店业者齐聚一堂，就是为了寻找一个答案——下一个十年花店业将如何发展。这不仅事关花店，也影响着花卉种植者、经销商、资材商等整个产业链条上的每一环。15位业内代表登场献上精彩分享，答案也逐渐明朗。

在变化中寻找商机

“今年母亲节后，与往年不同，国内花店的生意出现断崖式下滑。”沪花拾者创始人徐嘉谊在分享中提出，不但业绩下降明显，而且客单价降低，种植商、批发商开始做直播，实体花店的市场被挤压。一批花店关门或者转行了，同时，新花店也在层出不穷。

面对行业的重大变化，实体花店就无招架之力了吗？显然不是，而且有人过得很不错。

就徐嘉谊而言，过去几年单店最高营业额大约260万元，今年刚刚10月底，这一数字就突破了320万元。温州绿趣植物美学馆去年营业额高达1100万元，成为业内美谈。

市场疲软是现实，但花店业也在进入调整期，及时抓住变化中的机遇，仍然有风口让你起飞。

未来，花店卖什么样的花

当人们压缩消费清单的时候，鲜花可能是最先被选中的一项。对于实体花店来说，这个时候还来买花的客人，一定是消费能力强的人、喜欢和信赖花店的人、爱花且有个性需求的人、企业客户和定制型客户、不喜欢线上款式的人。

什么样的鲜花能锁住这些优质客户？用实例来佐证答案。

长沙生生花艺以暗黑风格染色花风靡小红书，有客户自付300元邮费也要买上一束。“最能打动人心的是情绪感染力。”生生花艺主理人李莎莎表示，自己做的是有特色、有故事的花。鲜花不一定都是温暖阳光、温馨浪漫的，能抚慰人心、与客户产生共鸣就好。

不是所有花店都要提供玫瑰。台州無别事花艺虽然开在三四线小城市，但主理人老K作为场景打造的高手，每次出品必是精品。曾有东北的客户在网上看到老K的场景打造花艺作品，一次性订购了5套，仅运费就超万元。“做新品设计的时候，不担心卖不出去，而担心没有辨识度。”老K说。

打造全新“花店+”模式

鲜花固然是花店的核心，但当绝大多数花店还只是卖花的时候，咖啡、盆栽、香氛、活动布置……很多新产品已经为花店带来巨大收益。

大连鑫秀丽花艺咖啡开店28年，9年前逐渐将咖啡、美食等元素加入花店，如今店里的花艺培训业务中，99%的学员从餐饮顾客转化而来。主理人汉秀丽为了开拓新业务，带着全家四处学习咖啡和美食制作技艺，如今一家三口不但是花艺师，还成了咖啡师、厨师。

当传统文化加持到花艺中，“花＋”有了更深刻的内涵。广州花间集主理人梁清毅以中式插花赢得某奢侈品牌青睐，为该品牌在全国组织了近百场中式插花沙龙。为什么国际奢侈品牌选择中式插花？“因为现在华流就是顶流，人们开始认识到真正的奢侈品在中国，而中国文化对全世界都有影响。”梁清毅说。

在她的场景布置中，中国传统文化和中式插花完美结合。例如一场荷花雅集，借鉴了宋代四雅茶、花、香、画中的茶、花、香，再加上琴，“现场效果非常好，客户满意，我们收益也不错。”梁清毅幽默地说。

花见敦煌(甘肃)文化艺术传播有限公司总经理郑君敏的分享更是主打文化牌。她表示，敦煌壁画是人文的高地，更是美学的巅峰，中国花艺师要有文化自信，可以学习研究壁画中的插花，并将其运用到插花中。

深圳蕨对设计有限公司专攻活动和场景布置，超强的设计能力使其成为oppo、特斯拉、万科等企业的花植供应商，曾为腾讯、华为、阿里巴巴等企业服务。“甲方比你想象的更重视设计，也比你想象的更有消费力。”主理人老猫的分享与作品同样令人印象深刻。

要想设计出商务客户喜欢的作品，除了倾听他们的需求点外，还要理解连客户自己都没有抓住的隐藏暗语，而要做到这一点，老猫认为客户需求点的背景调查和信息收集至关重要。

老猫还表示，好作品需要好材料，设计师需要掌握市面上可能还比较小众的新产品。比如百子莲永生花5年前就有生产了，但估计还有很多花店没用过，也不知道有这个产品。

以优质又有特色的产品与花店合作，取得成功的例子，在本届零交会上并不鲜见。位于北京的艾品花卉农场，专门生产冷凉型木本切花、切枝、切果、切叶，很多产品就连花店业者也不常见；香氛品牌LaNaissance主打香氛＋花店，让两者“破圈”融合，提高花束等产品附加值；花名堂的水培盆景好看、好养、干净又不易生虫，很适合花店销售，销售额高达1000多万元；花链无界致力于打造高品质鲜花供应链，目标是全部供应温室产鲜花，全年恒定价，支支理赔。

场景重构，提升花店辨识度什么是花店的场？是所有能给消费者带来触达感、代入感、氛围感的场域。包括实体店、朋友圈、自媒体和线上平台店等。出色的场景打造能力，现在已经成为一些花店突围的法宝。

抖音达人、颂花匠创始人关杰华，告诉现场的花店业者，线上平台不缺美丽的花，缺乏的是做生意的逻辑和经营理念。比如经营花店关注的人、场、货三要素，其中让客户粘性最强的是人，但现在很多人只卖货，缺乏人情味和故事性。

果然有花位于五线小城江西万载，但单店年销售额能达到70万元，主理人橙子妈是两个孩子的妈妈，也是一个“情绪制造”高手，以微信朋友圈为主要销售平台，为6000个微信好友建立起了松弛亲切的场域风格。

遇安花道主理人王遇安同样擅长打造私域流量，她以中国传统插花为媒介，在社区、公司、学校举办相关活动，发展高端客户群体。温州绿趣植物美学馆已经在这个场域获得了巨大的经济效益，2023年3月份课程销售金额超过35万元。

有人说，处于调整期时，不要乱动，也不能不动。对于花店业者来说，总结以上成功花店的经验，就是不随波逐流，做有辨识度的自己。

(本文图片来源：《中国花卉报》社)