第八届中国花卉零售业交流会

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荣都花店管理有限公司董事长倪志翔———用亮剑精神培育员工

　　在讲座现场，代表们与主讲人倪志翔积极互动。本报记者杨新杭摄
　　荣都花店管理有限公司董事长倪志翔为参会代表做了一场名为“花店如何面对日渐激烈的竞争”的专题讲座。讲座以电视剧《亮剑》里的精彩剧情为视角，以绿草地自身为实例，精彩地诠释了花店如何在竞争中“亮剑”。
　　把员工培养成行业专家倪志翔说，同一场仗由不同的人打会有不同的结果，同样的道理，商品由不同的人销售也会有不同的结果。如何让商品更好的销售出去？倪志翔认为，销售人员充分了解行业知识很重要。比如花语，能记住越多越好，这样就可以根据不同的人对同一种花做出不同的解释。
　　除了对花语、价格以及花的特性等花卉专业知识有所了解，还要善于把握顾客的心理。绿草地将顾客分为三种形式：视觉型顾客、听觉型顾客和触摸型顾客。视觉型顾客属于非常自信的类型，他们相信自己的眼睛，此时店员销售时应该模仿顾客的说话方式，顾客坚持自己的价格时，店员也应该坚持自己的价格。而对于听觉型顾客，他们往往没有自己的主见，需要专家型的意见，如果此时店员对其购买的商品了若指掌，交易就很容易成功。而触摸型顾客往往通过直接和花的接触来做出价格判断，这类顾客往往存在很强的好奇心，但很多花店贴上“请勿触摸”的标牌无疑阻挡了和这类顾客交流的通道。
　　为了使店员能迅速判断出顾客的类型，倪志翔经常训练他们的判断力———当有顾客光顾时，店员写下顾客的类型以及购买商品的价格。常常这样训练，练就了绿草地店员的“火眼金睛”，他们往往在顾客进门几秒内就可以基本判断出顾客的购买力，这也是绿草地销售额以20%-30%的速度递增的重要原因。
　　打造团队先“解剖”自己“一个好的管理者，不会什么事情都亲历亲为。”倪志翔说，在竞争中要立住脚，就要有好的管理团队，要打造好的管理团队，必须先“解剖”自己，即思考自己的优势和不足，再以自己为参照物，有针对性地挑选员工，让自己的优势有人顶替发挥，而不足有人补充。
　　如何选择合适的人呢？倪志翔凭一张调查表解决问题。对于新招的员工，倪志翔会让他们填一张调查表，不需要填学历，只需要填实践经历简介和自己长期目标的规划。从这张表里，就基本能发现员工的强项，有目的地培养。倪志翔说，员工分为四种：品德好、能力强的是精品；品德好、能力差的是次品；品德差、能力强的是毒品；品德差、能力差的是废品。精品要破格培养，次品要加紧培训，毒品要利用，废品要丢弃。而这些都以品德好为基本前提。
　　倪志翔总结说，花店的竞争其实也就是人才的竞争，而老板的性格会影响员工的性格，员工的性格造就了花店的性格和气质。因此，好花店的员工也应该有《亮剑》里主人公所具备的狼性，有敢于面对竞争的气魄。
　　□本报记者谭川江

　交流会介绍

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