第八届中国花卉零售业交流会

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荣都花店管理有限公司顾问钱永强———抓好点线面

　　荣都花店管理有限公司顾问、聚成企业管理顾问公司南京公司副总经理钱永强分别从点、线、面三个角度诠释了花店从选址到做大做强所必须具备的条件。
　　 “点”要能发散钱永强认为，花店选址要有辐射性，周围要有医院、学校、社区、写字楼、宾馆等场所。这点可以学习麦当劳，其店址往往选择城市中人流最集中、最具发散性的点。他说，越廉价的商品选址越重要，人们可以为买电器去很远的苏宁电器超市，但绝对不会为了买酱油打车去家乐福。与之类似，鲜花在某种程度来说依然是廉价商品，好的选址往往事半功倍。
　　不同的季节有不同的节日，是不同的点，要抓住这些点的特性和联系，并不断创新。比如，元旦、春节要围绕“喜庆”做文章；父亲节、母亲节要体现“感恩”的主题；情人节的主题除了“爱情”，还可以搭配“亲情”。南京绿草地花店今年情人节在店内播放《妈妈的吻》、《母亲》等歌颂母爱的歌曲，让顾客在给自己的爱人买鲜花的同时不要忘记了自己的母亲，并推出了玫瑰和康乃馨搭配销售的套餐，结果“一节双收”，母亲节还没来到，却赚到了母亲节的钱。
　　 “线”要能串联钱永强说，花店是点，顾客也是点，花店要对周围客户的密度做准确的把握，以便在配送时找到联系这些点之间最短的“直线”，将配送成本降到最低。
　　而且，在一个顾客这个点下，还要创造更多的线。花店应根据客户在节日、季节的用花变化做出安排，进行全年、多年的跟踪经营，并且优先满足重要客户的需求。比如负责了一位客户的结婚用花，就应该创造该顾客生日、孩子满月、升职等一系列的“线”，把该顾客的用花“线路”丰富到最大。而每年各种企业的培训、表彰会议这样的线索更是应该牢记于心。
　　 “面”要更宽广钱永强认为，“面”主要是体现在经营手段和服务方式上。比如，产品种类要丰富、服务手段要多样。钱永强说，现在大多顾客其实不专业，只是觉得花好看而已，对于花语所知很少。因此，花店要有引导顾客的能力。花店不仅仅是卖花，更重要的是卖服务，这就要求店员不仅具备花卉专业知识，还要有心理、营销等方面的知识。
　　另外，花店对客户的资料管理、信息收集都是非常必要的。比如，对经常消费的顾客进行短信问候和产品宣传。在经营手段上也要突破陈规，比如鲜花配送，要懂得与其他行业进行合作，例如小区或者写字楼的送花业务，就完全可以与送水工人合作。
　　 □本报记者凌雪

　交流会介绍

　　主打商业花艺·提升营销理念
八月，杭州西子湖畔，第七届中国花卉零售业交流会即将火热开幕！
作为花店花艺行业的资深媒体，准确把握行业脉搏是我们孜孜以求的使命，这一刻，我们比以往更清楚地知道，这个行业需要的是什么......　　　　　[查看全文]

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