咖啡馆过道的花艺秘境—— 用时光雕刻花开满庭

去咖啡馆的顾客必经这家花店。一进店门，人们的目光立刻就会被吸引：超百种鲜花满满当当，其中三成以上是新奇进口花材，国产花也都不是常见品种。“顾客每次进店都像开盲盒一样，期待见到不一样的花卉。”“我们店明码标价，主流花礼成交特别快。”花店主理人张丽说。

这家被很多顾客称为“雕刻时光”的花店，已经在这里经营了15年。它的“真名”叫芙罗拉。

过道花店百万元业绩如何实现？

小小的过道内，质朴的原木桌子、暖黄色的灯光、玻璃瓶里的娇艳鲜花，就这么简简单单地呈现，却让花店早在9年前就实现了年营业额百万元。

张丽介绍，成功的原因有三个方面：首先，得益于高校环绕的地理位置。

花店位于北京市高校聚集地，对面是北京师范大学，稍远一点有北影、北邮、北航等高校，离清华大学也不远。旁边还有科技大楼、医院和一个很大的居民区，涵盖了花店大部分客群范围。

依托雕刻时光咖啡馆，花店也积累了很多高知客户。“我的客群中，很大一部分是高校的老师和学生，他们审美水平高，很多时候会倒逼我提升花艺技能。”张丽说，很多顾客从大学、工作到结婚，一路跟随花店走来，“学生时代买花送老师、送女友，工作后将公司的商务用花业务介绍给我，这样的故事有很多。”张丽介绍。

其次，标注鲜花等级，不断更新设计。在芙罗拉，鲜花的品种、等级和价格都会明确标注在黑板上，常规品种和低等级的花是看不到的，而高端鲜花即便卖不出去也会持续更新。“我用这种形式让顾客知道，花的品质决定了价格，高端鲜花的花期和带给人的情绪价值与普通花相比更具优势。”张丽说。

花店最大的赢利板块是营业额占比40%的商业花设计，其次是占比30%的零售花礼，这与张丽出色的设计水平分不开。

十几年来，张丽在花艺学习上投入大量资金和精力，形成了独特的“朋克风”——没有过多装饰、轻松自由、时尚不羁。“从2012年参加北京佩华花艺学院的花店班，到跟随林惠理等知名花艺大师不断进修架构设计等高端花艺，再到加入清华美院的设计班，我没有间断过学习。”张丽说。她本人还是AFA花艺学院指导教授、中国插花协会高级花艺讲师。

最后，10年会员制运营也是成功的关键。芙罗拉最初不做线上平台生意，而是靠老顾客的口碑相传获得好业绩，目前花店已经积累了2000多名优质会员。“一开始我觉得花店这么小，没必要推行会员制，后来发现回头客日益增多，而我的花艺水平也渐渐提升，许多顾客就主动问能不能通过充值方式享受更多优惠。”张丽介绍。

2015年，张丽开始运营花店微信公众号，并推行会员制，顾客充值卡包会在生日当天获赠一份花礼，日常消费也有折扣，2016年花店业绩开始突飞猛进。

张丽遵循“低成本高粘性”的服务原则，比如送顾客“专属养护指南”、帮客户写贺卡、提供“花材替换建议”、推出“一屋子都是花”的花店拍照打卡送花活动等，都获得很好的效果。

从低端花摊到网红花店

张丽如今在事业上取得了成功，然而她早期的创业之路是艰难的。

她的第一家花店是2001年开在北京市大自然花卉市场的小花摊，当时毫无花艺技术可言的她，只是在“倒卖”鲜花。“有一次顾客要买一个50元的花篮，我随便插了一个，结果顾客却抱怨说‘你插的花太难看了’。”这让她倍受打击，下决心走上花艺求学之路。

她去北京佩华花艺学院学习，“在这里我了解了自己的不足，明白顾客为什么对产品不满意。”她说，在佩华持续学习的3年中，她的花艺作品层次分明，色彩搭配也更加专业，而摊位上的花礼售价随着产品品质提升也提高了。好的花艺设计不是把鲜花简单堆砌，而是用优质花材叠加高级设计。

她学会了用专业知识应对顾客，比如顾客问花期为什么这样短？她不再像以前那样敷衍说“进货就是这样”，而是从鲜花的机能讲起，还会拿来龙胆花和玫瑰让顾客辨认，讲解不同鲜花的质感差异。

2015年，学有所成的张丽关掉花摊，在雕刻时光咖啡馆的旁边开了花店，生意特别好。这让她产生了错觉——再开几家分店会赚更多钱。于是跟随雕刻时光分店的脚步，她把分店开到了中关村、三里屯、高校旁，迅速扩张到了8家。然而这是一段非常“糟糕”的经历，分身乏术的她发现自己每天的状态就像“打地鼠”，精力透支。一年半后，她将分店全部关掉。在最初那家雕刻时光咖啡馆老板的邀请下，她索性把花店搬到了咖啡馆楼下的过道里，开启了小微花店的逆袭之路。

2020年，张丽开始在抖音平台以“花店大当家”的名字“出道”了。“互联网上不缺漂亮的花，也不缺漂亮的花艺师，怎么能在众多流量当中找到自己的突破口？我决定以一个花店主理人的身份，在自媒体上分享花店的趣事。”“一方面给花店老板一种情感寄托，另一方面当一个行业嘴替，替他们说出创业的辛酸。”张丽说。

原本就聪明伶俐的张丽，专门进修了播音、礼仪等知识，她一出镜，精准又幽默的吐槽很快就赢得很多粉丝。一个多月后推出的一条吐槽“‘卡罗拉’玫瑰不伤皮根本没法用”的视频，获得了9万点赞。短短三年时间，粉丝达到了七万，全网播放量达百万级。

在网上拥有流量后，张丽的业绩也获得加持。去年年宵季前，网上平台推出“小时达”，她立马组建直播团队，高端蝴蝶兰盆栽送货上门，一个年宵季卖出了30万元。“别人在小时达卖十几元的花礼时，我坚信中高端的花礼是有市场的。我的目标客群很明确——有钱、无闲，需要花礼实现社交属性的人群。”她总结道。

当下花店受网络冲击严重，行业内卷，但是张丽从不担心。“网上一把玫瑰卖3块钱时，我家玫瑰始终15元一支。”她自信地说。她在北京和云南昆明还开办了职业技能培训学校，希望把自己的经营和设计经验分享给同行。

“把花养得更美，把服务做得更暖，做出差异化，把对花艺的热爱揉到日常，就能守得花开满径。”张丽对此充满信心。

张丽花艺作品及店内精美的鲜花

（本文图片来源：张丽）