【花企 · 前沿】从花店老板到设备专家，二十余年专注细分赛道—— 深耕花店设备 创新领跑行业

转型深耕花店设备赛道

“我是被花店的‘烦恼’推着走上设备研发之路的。”回忆往事，王伟很是感慨。1998年，他在淄博开的第一家花店一度成为当地花店行业的标杆，最多时扩张到5家连锁门店。“以往我们用卧式冰箱存放鲜花，温控难以精准把控，鲜花损耗率一直居高不下。每逢节日集中备货，通用冷柜容量不足，不仅备货受限，鲜花陈列效果也大打折扣。”王伟对记者说。

王伟也因此看到了新的机会。2012年，他主动收缩连锁花店规模，只保留1家总店，转而依托淄博当地的制冷产业优势，开始尝试改造通用冷柜。“当时，国内花店基本都使用通用型冷柜或冰箱存花，专业鲜花设备几乎是空白。南方一些高档花店使用的进口冷柜一台要卖好几万元，中小花店根本负担不起。”

凭借多年花店运营经验，王伟深知同行的核心需求——既要解决保鲜、陈列问题，又要兼顾成本与便捷性。“第一台样机在自己店里试用时，店员都说终于不用每天跟冰箱较劲了。”这次尝试让他坚定了方向。2015年，王伟正式成立美棵电器，从花店老板转型为花店设备服务商。

如今，美棵电器的产品已覆盖冷柜、鲜花贩卖机、花店展具、专用工具四大板块，其中鲜花冷柜是拳头产品。“我们不是在做‘冰冷的设备’，而是在做‘懂花店的解决方案’。”王伟说，研发过程中每款产品都会先在自己的花店试用，收集真实使用反馈后再进行优化，这让美棵电器的设备总能精准命中行业痛点。

以创新破解行业难题

从早期的基础保鲜冷柜，到当前的第四代冷柜，美棵电器产品迭代的轨迹清晰可循。“我们的每一代产品都在解决一个行业共性问题。”王伟介绍，他们推出的第四代冷柜采用100%电加热玻璃杜绝起雾问题，内部无凸起设计让容量提升30%，还植入了立体花架，能直接打造花墙陈列效果，“以前花店要花半天时间布置展示区，现在冷柜本身就是‘活广告’。”

在王伟看来，专业鲜花设备的核心竞争力在于对细节痛点的挖掘。花店从业者 75%以上是女性，且多为中小门店，人员少、人力有限，因此美棵电器的设备始终围绕“便捷化、免维护”设计：针对女性用户，简化操作界面，实现复杂功能一键化；针对中小门店，推出模块化展具，可根据店面大小灵活组合。

创新背后是持续的研发投入。美棵电 器目前已拥有多项实用新型专利，即将推 出的第五代冷柜更是瞄准了换水难题。“夏 天鲜花水养要一两天换一次水，冬天倒水 又冻手，小花店倒腾一次要停半天生意。”王伟介绍，第五代鲜花柜采用循环水系统，可实现“一个月换一次水”，还将加装物联 网模块，支持手机远程调温、高温报警。

从一代机解决基础保鲜，到五代机实 现智能化、便捷化升级，美棵电器的产品 迭代史也是中国花店设备从“无”到“专”的进化史。如今，美棵电器的冷柜在国内 专业市场占有率已达15%，成为不少连锁 花店的标配，还出口到20多个国家，在德国IPM、荷兰FTFF等国际展会上收获大量订单。“国外客户说我们的设备‘更懂花店’，因为我们知道中小花店最需要什么。”王伟 自豪地说。

做细分赛道上的领跑者

“如今花店行业步入存量竞争阶段，设备赛道更是快鱼吃慢鱼的格局。”谈及行业现状，王伟见解明晰。他表示，随着市场参与者不断增加，通用冷柜品牌纷纷入局鲜花设备领域，叠加电商低价产品冲击，行业竞争日趋白热化。即便如此，美棵制冷电器依旧保持年均两成以上增速，核心制胜秘诀便是深耕主业、打造差异化优势。

“很多同行是‘同产品跨客群’，一款 冷柜会卖给便利店、药店、花店。而我们 是‘同客群跨产品’，所有研发都围绕花店 展开。”王伟举例，美棵电器的鲜花贩卖机 不仅能制冷保鲜，还专门设计了“小份花束”格口，适配日常消费场景。花店展具则支 持全屋定制，从工作台高度到资材架层数，都能根据花艺师习惯进行调整；打刺机、铡刀这类小工具，也会根据鲜花茎秆硬度优化刀刃角度。

这份深耕专注，助力企业在存量市场挖掘出新增长空间。2020年，公司正式开拓海外市场，首笔订单便向马来西亚发运四货柜冷柜，订单金额达120万元。

如今企业常年参与各类国际展会，产品销往欧美、东南亚、中亚等诸多地区，海外业务营收占比稳步攀升。王伟坦言，海外花店格外看重设备专业性能，专业化定位也让自家产品具备独特竞争力。去年哈萨克斯坦的一个展会上，有客户当场订购10台冷柜，正是因为设备可有效解决当地冬季鲜花冻伤难题。

在国内市场，美棵电器则采取“深耕细分场景”的策略。针对商超花房，推出开放式水冷机，兼顾保鲜与顾客触碰体验；针对社区小花店，推出小型多功能冷柜，集保鲜、陈列、收银功能于一体。“存量市场不是‘抢蛋糕’，而是‘做蛋糕’。当你能解决别人解决不了的问题，就有了立足之地。”王伟说，目前美棵电器的国内客户中，中小花店占比达60%。

“我是‘花店人’。”这种“花店基因”，让王伟始终保持着对行业的敏感度。

“未来的花店设备不只是工具，更是经营助手。”王伟解释，比如通过冷柜的使用数据，能分析出哪些花材周转快、哪些陈列位置更吸客，从而为花店经营提供决策依据。

“花店老板都不容易，既要懂花艺，又要会经营，还要与损耗、成本较劲。”王伟说，美棵电器的目标很简单，就是让更多花店“用得上、用得起、用得好”专业设备，把精力从解决设备麻烦转移到做好花艺服务上。

美棵电器的第四代冷柜

鲜花贩卖机

（本文图片来源：受访者）