从7平方米小店到全渠道销售，岚月萱的十年蜕变路

　　从7平方米小店到上百亩合作农场，从线下零售到全线运营，概括了岚月萱十年的探寻蜕变之路。
　　“做生意，要么赚钱，要么赚人。我想做个简单的企业，做简单的事。”唐山岚月萱集团董事长陈旭说。

从爱好到事业，热情并不会带来坦途

　　在岚月萱十年年会上，陈旭唱了一首《滚滚长江东逝水》。一开嗓，展露的便是专业水准。陈旭是学声乐出身，曾供职于唐山音乐广播电台，进入多肉圈也是从爱好发展为事业。
　　在多肉圈，跨行而来的并不鲜见。比如慢悠花房赵辉出身于中科院青岛生物能源研究所；美诺园艺李贺出身于电信通讯行业；秋阳园艺陈秋阳出身于微软等。早期的从业者，很多从爱好者群体发展而来。
　　有热情，并不意味着一路坦途。岚月萱成立于2010年底，最早就是唐山新街一个面积7平方米的小店面，主要卖韩货。当时多肉市场处于萌芽阶段，消费者群体不大，所以生意并不好做。
　　“2013年以前，多肉一直是小众市场，大部分人喜欢却不愿付钱。”陈旭说，“多肉市场真正迎来转机是线上销售的兴起。”
　　岚月萱的“第一桶金”来自于“百度贴吧”。初期的多肉消费者主要是爱好者群体，较为分散，网络织就了精准联络这个群体的渠道。“第一次尝试在‘百度贴吧’发帖，没想到交易额直接上万元，而当时门店一天也卖不到1千元，这也让我认识到多肉不同于传统花卉的渠道特殊性。”陈旭说。
　　多肉市场爆发的初期，在圈外人看来有着不可企及的暴利。当时韩货一柜是几十万元到上百万元的货值，单株卖价几十元到数千元。“可是做销售，有时候‘空为他人做嫁衣’。”陈旭说，贸易商看似光鲜，流水极高，但销售中损耗极大，而且对资金流要求比较高，初期投入很大。
　　“做韩货，我踩了两个‘坑’，一个是搞种植，一个是‘赌’品种。”陈旭说。
　　岚月萱在2011年底就开始布局基地，一方面做囤货和损耗植株养护基地，另一方面想要自己扩繁做种植基地，结果全军覆没。另外一次是大量进购‘墨姬’、‘海琳娜’等，当时韩货处于高峰，“炒品种”屡见不鲜，‘墨姬’也是其中之一，只是没想到‘墨姬’这么快就“凉了”。
　　“韩货”、“品种”等标签在市场上突然不灵了，这不仅是一个品种的失利，也代表着韩货主导的引种风潮开始走下坡路，多肉生产扩张进入瓶颈期。
　　“做种植出问题，我意识到自己的强项是销售而不是生产。”陈旭说，“‘炒品种’出问题我认识到，引种的暴利期将终结，生产的扩张使得‘控品种’越来越难，韩货在景天中的主导地位越来越弱化。到2017年，我不再做韩货。”
　　2017年以后，岚月萱有两大变化：一个是主力品种从景天转向法师类，一个是发展重心向多渠道建设倾斜。

做好小品种，细分市场依旧可观

　　十二卷在“组培风波”后一蹶不振；景天科在经历了三轮主力生产区域转移后，目前总体规模大局已定；番杏科在2019年的电商“巅峰之战”后，2020年部分品种行情断崖式下跌。
　　从业者的注意力都集中在主流品种上，有谁留意过法师这类小众市场？
　　笔者咨询了几家专门做法师锦的农场，每亩年流水在100万元左右。近两年，法师类农场种植面积多小幅扩张。
　　一位做法师锦零售的商家介绍说，法师类产品虽然受众不多，但爱好者消费力惊人，有些客户年消费在几万至上百万元。
　　“我进入法师领域，一方面有情感渊源，另一方面也是看好这块市场。”陈旭说。
　　陈旭进入多肉圈，就是从一株25元的小叶‘黑法师’入坑的，所以他对法师有独特的情感。而且，法师类是多肉中少有的大型种，随着法师锦品种的丰富，玩家市场消费旺盛，而且法师仍属于小品种，总体货量可控，有操作空间。
　　“从2017年逐渐接触法师销售，到2019年完成重心转移，岚月萱希望拓展小众品种的边界。”陈旭说。
　　2017年以前，市场上以‘绿法师’、‘黑法师’等“普法”为主，品种单一、市场小。2017年以后，新品种———特别是锦化品种的出现，促进了法师消费群体增加，单价也节节拔高。“现在不少法师砍头苗价格几十元到上百元，成品株价格多在几百元到数千元。”陈旭说。
　　过去两年，岚月萱大量收购‘美杜莎’，通过单品种市场操作，‘美杜莎’价格逆势上扬，砍头苗价格涨幅一度达到20%以上。作为法师类中近两年产量最大的品种之一，价格上涨带来丰厚的利润。
　　“目前岚月萱除了与唐山本地过半的法师基地有合作外，也与云南、山东、河北、江苏等地的生产基地形成紧密的合作关系。”陈旭说，目前公司已成为国内法师类产品最大的采购商和销售商之一。
　　多渠道建设，紧跟风口变化“我们从2015年开始布局，未来希望做产品供应链的整合，做全渠道销售。”陈旭说。
　　岚月萱从线下门店起步，到现在发展为岚月萱种植、岚月萱销售、如物电子商务三大板块发力。
　　岚月萱种植主要分为自营及合作农场。自营部分主要种植法师，合作农场包括法师代工农场、法师合作农场、其他绿植和盆花合作农场等。“保障货源才能保证销售。”陈旭说。
　　岚月萱销售主要针对线下批发业务，既包括本地的小额批发，也包括外地的大额批发和小额批发，这是目前公司的主要盈利板块之一。
　　如物电子商务针对线上业务，包括线上批发、线上零售，并将依托线下的岚月萱网红花卉超市，做网红直播孵化基地。
　　线上批发多针对农场引种需求，为新扩张的法师基地提供种苗，同时法师类电商也会贡献不少小额批发订单。
　　线上零售业务以法师、唐山云竹、兰花等产品为主，通过淘宝、拼多多、抖音、快手等平台销售。“目前，公司在拼多多上云竹零售第一，公司零售整体日接单量在500单至1500单。”陈旭说。
　　网红直播孵化基地是公司下一步的“大动作”。“我们计划在网红直播孵化基地项目上投资至少3000万元。”陈旭透露。
　　作为公司网红直播项目的主要负责人，张向欣介绍说，直播实际上是重构“人、货、场”的关系，本质依然是服务客户。
　　目前直播拥有流量红利，而行业的问题是缺少专业的主播，所以网红直播以网红花卉超市为实践平台，一方面为公司培育主播，为公司开展盆花、绿植、多肉植物的全品类直播储备人才。另一方面，也是为行业培育主播，输出人才。
　　“如今销售渠道是兵家必争之地，看得见的重要，但产业链的整合还属于看不见的重要。如何把花卉从产品变成商品，这是全产业链协作的事。”陈旭说。
　　借助网店、直播、带货等多种形式，通过店铺品牌或人气网红，流量可以被整合，但生产端的整合还远没有完成。
　　岚月萱在十年间积累了很多上游供应商和下游客户资源，未来三五年除了布局销售，也希望在主要花卉产地建立办事处，与生产基地合作，建立“生产-包装-发货”的采销一体化体系，让产销链条更通畅、更稳固。