【洞见行业新观察】苗市洗牌加速苗木企业如何应对 ———访新疆乌鲁木齐市种苗协会会长王勇

　　开栏的话：年终岁尾，又到了回首与展望的时间。《中国花卉报》开设“洞见·行业新观察”栏目，邀请各省、市园林花木行业协（商）会主要领导，总结、展望行业特点和发展趋势，希望能给从业者带来启发。
　　2018年底，记者在调查新疆苗木行情时，得到的全是信心满满的答案。那时新疆景观建设方兴未艾，乔灌草市场无不欣欣向荣，疆外资本纷纷进入，据说当时，工程都排到了几年后，人们对未来充满期待。
　　时间来到2022年，大部分新疆苗木人却面临着前所未有的挑战。PPP项目爆雷、市场缩水、资金紧缺，还有变幻莫测的新冠疫情，都化作重重压力。从去年开始，不少企业已经陆续退出了行业。今年退出者更多，有从业者估计：“比例超过了三分之一。”
　　当年预测的市场前景真的完全被抹消了吗？新疆苗木业会如何发展？留下的人又该怎样经营？记者采访了新疆乌鲁木齐市种苗协会会长王勇。

上半年：草坪灌木销售旺盛专精特产品叫好又叫座

　　今年上半年，乌鲁木齐苗市的开端还可以。灌木产品可以用非常好来形容，金叶榆、红叶李、水蜡价格平均上涨50%，营养钵水蜡苗从1元涨到1.5元，地栽水蜡从1.2元涨到1.8元。草坪价格上涨明显，每平方米售价18元，去年同期的价格是12至15元。宿根花卉市场也很好，疆内大量建造绿雕、花境类景观，盆花需求持续上扬。
　　市场火爆的原因是去年乌鲁木齐绿化工程量较大，已有苗木产品基本被消耗完了，目前，灌木、草坪、草花都处于供不应求的状态。
　　相比灌木、草花行情的“遍地开花”，乔木市场则出现两极分化现象。常规产品经过前些年的跟风种植，库存严重过剩，而今年市场需求缩水，大部分产品甩卖都卖不掉。有些种植企业疏于管理，苗木品质越来越差，价格越来越低。
　　另一方面，特色苗木走量依然不小，如高干海棠、垂爆柳、‘天山祥云’月季等。此类产品在新疆气候条件下不仅能生长，而且景观效果出众，很受工程方青睐。以高干海棠为例，王勇今年有3000株胸径8至10厘米的苗用于疆内工程，平均售价900元。

下半年：销售归零生产受阻主动退出者增多

　　下半年的情况有些特殊，受疫情防控影响，当地工程需求量跳水。截至11月25日，在天山北坡地区，包括阜康、乌鲁木齐、石河子、昌吉、呼图壁在内，只有极个别的苗圃实现了出苗，其余苗圃颗粒无收。
　　王勇补充，苗圃工人普遍因为疫情被封控在家，除了少量住在附近的工人去工作，不少苗圃有三个月时间基本没有管理，苗子质量越来越差。至于生产更是困难，预计明年灌木、草花、草坪类产品还将紧缺。
　　长时间没有收益，不少苗农打起了“退堂鼓”。在“退林还耕”政策的引导下，他们顺势把苗子抛售甚至砍掉，退出行业了。王勇告诉记者，新疆的“退林”政策没有补偿款，只要求规定期限完成。即使这样，“退林者”几乎全是主动退出的，有的人土地性质不是基本农田也退了。“去年棉花开始涨价，带动地租上涨，这也是大家退林的一个因素。”王勇说。
　　王勇估计，乌鲁木齐、昌吉、呼图壁等几个苗木主产区，近两年共有接近5万亩的退林面积，预计明后年退出的更多。
　　这对苗木长期的持有者来说反而是件好事，随着市场库存的清理，预计两到三年后，疆内大规格苗木价格会回暖。目前，大量退林的影响已经显现，新疆杨、白榆、杏、桃、长枝榆等乔木小苗价格都有上涨。胸径2至3厘米的新疆杨从10元涨到20元，同规格白榆从8元涨到12元。王勇介绍，这波行情除了受供求关系影响，还得益于疆内大量开展的美丽新农村建设。

洗牌后的反思：市场至上，量力而行

　　在家“休息”期间，王勇看了不少书，也对产业进行了思考，总结起来就是一句话：苗木人必须用“市场思维”做产品。“过去我们是什么挣钱种什么，根本不考虑市场消不消化得了，更不考虑市场趋势。现在退出行业的人，大部分是当年跟风进来的。市场最终会做出选择，只是在今年的形势下，这个选择看起来严苛了一些。”王勇说。
　　关于如何打造“市场思维”，王勇给出了几点建议。
　　一是根据市场做好产品定位。这两年，王勇在国内很多苗木产区学习调研，见过不少苗圃，有“大而全”的也有“小而精”的，每一种都既有盈利也有赔钱的。
　　王勇分析，产品定位取决于客户群体。比如辽宁开原是花灌木集散地，产品发往华北、西北大部分区域，市场需求高、产品更新快。从业者多生产一些品种，基本不愁卖，还可以给市场多一些选择。相对应的，如果目标销售区域不大，主要集中在本地或特定地区，则要针对区域市场喜好，打造特色产品，可以专注做一种或几种。他还建议，产品定位做好后，也可以借助互联网力量，在多平台推广，扩大影响力。
　　王勇强调，所谓特色产品不是盲目创新，而是建立在对市场充分了解的前提下。比如新疆这几年的新项目，使用的苗木一要抗性强，二要漂亮，符合这两点的苗子基本不愁没市场。
　　二是适度规模，今年疆内日子过得不错的苗圃，除了有特色产品傍身，还有一个共同点，就是规模都不算大。
　　受疫情影响，各苗圃今年的现金流普遍不足，越大的苗圃意味着越多的投入。为了减缓压力，很多大苗圃经营者“不得不卖”，结果就会带来更多应收账款，压力并没有得到缓解。
　　“个人苗圃面积保持在100至300亩之间，基本可把风险控制在安全范围。”王勇建议。经过几年调整，王勇的大王海棠苗圃面积已从3年前的1400亩，缩减到了700亩，他计划明年再减少100亩，那样日子会更舒服些。
　　“长期从业者要保持信心，未来新疆的苗木需求还是有的，关键是苗木人要转变经营思路。希望通过这几年发生的事情，我们能学到一些东西，放弃跟风，打造爆品，拥抱市场。”王勇说。

‘天山祥云’月季

垂爆柳

标准化生产的高干海棠

　　（图片来源：王勇）