【年终专稿——花店花艺】新型业务兴起，差异化需求凸显 花店业转型应变稳中求进

　　今年是疫情第3年，对于以小微企业为主的花店业来说，能活下来就是成功！3年间，随着疫情反复，花店整体盈利能力下降，整个行业面临着大浪淘沙式的筛选。然而有危就有机，通过转型应变，不少花店化危为机，稳中求进。

鲜花日常消费锐减

　　“今年聚会的人少了，过生日的人少了，开业的人少了，结婚的人少了，所以用花的场合就特别少，来买花的顾客也比以前保守了。”大连鑫秀丽花艺咖啡创始人汉秀丽说。“我们花店除了企业前台花价格没变，其他所有花礼价格都同比下降，去年预算两三千元的客户，今年预算降到一千元。今年客户储值额度低，用花频次少。”北京六朵花艺创始人孟雅丽说。
　　在广州花时尚，往年以高性价比推广的花材团购，今年已经很难做了，“大家不再跟风消费”。在深圳丹丹花艺，鲜花花礼订单被大幅压缩。因为上半年上海封控两个多月，上海抱水花店错过了母亲节和“520”，解封后企业相关活动和预算减少，个人消费下降，今年全年营业额预计比去年降低了30%。

调整业务效果显著

　　受疫情影响，全国花店业在鲜花日常消费版块普遍遭遇滑铁卢，但与此同时，也有花店全年总体业绩与去年持平，甚至稳中有升。究其原因，得益于花店调整战略后，新型业务的有益补充。
　　比如在花时尚，创始人小熊发现花材团购做不成了，于是将花材按不同色系组合半成品，方便客户瓶插，这种形式很受消费者欢迎。搭配好的花材一份售价480元至680元，每次都可团单60份到80份，依然是爆品。
　　丹丹花艺则是接到了更多的大型花艺装置业务。“可能是之前的口碑慢慢累积，很多客户知道我们能做大型装置设计，前来咨询和沟通的客户越来越多，我想明年这个版块的业绩应该会有更大的提升。”创始人丹丹说。
　　“上海解封之后，我们发现受影响比较大的是300元到500元花礼的主流消费，而更高客单价的消费受影响相对较小，所以我们下半年增加了以进口花材为主的高端花礼设计，一定程度上弥补了500元以下花礼的营业额流失。”抱水花店创始人黄涛说。
　　针对消费群体预算降低，客单价下降的特点，成都闹花艺推出了性价比较高的产品系列———花礼售价不高但包装精致，有专门的手提袋、卡片和养护说明，让客户觉得精致而有仪式感。同时，花店参加一些高质量的市集，出售新奇特的花礼，起到了很好的引流效果。
　　温州绿趣今年走B端路线，收获了比去年增长10%以上的业绩。“今年C端消费较去年略微下降，但我们拿到了15家单位的员工、客户全年生日订单，以及多家单位、公司的客户伴手礼团单。”绿趣创始人戴晓东说。

备战“年宵”喜忧参半

　　即将到来的元旦和春节生意会怎样？
　　大家预测观点不一。去年年宵季做出百万元营业额的小熊，对今年年宵季信心十足。“现在疫情防控放开了，大家就要放手去干，不能再抱持一种观望的态度。”他说。花时尚现在已经感受到圣诞节的爆火———圣诞花环、圣诞树和圣诞花艺工程，花店陆续接到了很多订单。目前花店将冬青切枝搭配景德镇花瓶打包销售，单价在1500元左右，成为高端客户青睐的定制花礼。
　　汉秀丽对今年年宵季也很乐观，提前备好了花器和配件。“就等12月底，大量蝴蝶兰到店后就要加班组盆了。”除了年宵盆栽，去年花店的年宵插花也卖得很好，今年她会继续“中式风”年宵插花的创作销售。
　　“随着疫情管控放开，人们长期以来被压抑的消费需求将得到释放，我感觉年宵季和情人节的市场应该都不错。今年过年早，年宵花我们12月中旬已经开始打样预售。情人节花礼也在准备中，今年我们会把重点放在进口花礼的设计上，避开去年国产花价格暴涨的风险。”黄涛说。
　　闹花艺创始人周心慧也持有同样的观点：年宵花和情人节鲜花销量会大幅提升，花店会设计高性价比的产品，尤其情人节将推出系列产品预定服务。比如199元、299元、399元，每个套餐里设计三四款花礼样式，并做成图集方便挑选。节日前和当天为了节省时间将不再接其他款式定制。
　　与之相反，绿趣创始人戴晓东对年宵季并不乐观。他认为，现在各地防疫全面放开，社会面感染率预计超过50%，这段时间正好遇上年宵花的销售旺季，对销售的冲击难以预测，不容乐观。
　　丹丹同样不看好年宵季。受疫情影响，加上往年年宵季销售并不红火，丹丹花艺主推预定订单，以减少备货和损耗。

差异化竞争日益凸显

　　3年疫情犹如一个分水岭，综合能力强的花店危中寻机，持续发展，而专业水平弱的花店则惨遭淘汰，正如沪花拾者创始人徐嘉谊所说：花店用简单卖货方式越来越难活，考验花店“防波堤”够不够高的时刻到了！
　　徐嘉谊自己的花店———上海我享花坊，之前一些企业客户取消的活动订单，因为防疫放开后，扎堆赶年底要把项目做完，让她忙得不亦乐乎。“我们不是以零售为主的花店，而是主要服务企业和品牌客户花植需求，因此业务没有像零售版块缩减得那么明显。今年的营业额依然超过了200万元。”徐嘉谊说。
　　明年丹丹花艺准备引入轻饮和咖啡，因为店面大，氛围好，单一做鲜花会感觉浪费，目前合作人已经选好，她希望明年复合经营能成为亮点。此外，坚持做品质，服务长期客户，各项业务做得更深入，是丹丹的目标，她对明年充满信心。
　　疫情造成生意减少，但鑫秀丽的员工培训反而时间充裕。没卖出去的花材，汉秀丽就领着员工插花，并隔断时间调整店内陈列，“每天都要动起来”。“员工综合素质提升很快，这是我今年最有成就的地方。”汉秀丽说。现在全国重视花艺技能大赛，未来插花技能一定是花店核心竞争力。
　　未来消费者和市场都需要一些新的、差异化的产品和体验，这是戴晓东和黄涛的共同结论。明年绿趣将扩大区域针对B端拜访和销售，同时将投入精力在短视频领域，主打同城服务。
　　黄涛决定明年增加进口花材、特殊花材的使用，在产品设计上更具差异化和个性化，提高客单价，逐步转向中高端花礼消费市场。

（本文图片来源：绿趣）