【洞见行业新观察】走“专精特新”之路才是苗圃未来的发展方向

　　刚刚过去的2022年，大部分苗圃的日子过得并不好，很多出现经营亏损，甚至破产或处于破产边缘。苗木行业还有希望吗？下一步将向哪个方向发展？一个个问题“才下眉头，却上心头”。
　　带着这些问题，笔者实地调研了山东省淄博市周村区的一些苗圃，并从中选取了几个典型例子进行分析。这些苗圃的财务状况不错，虽然收入相比往年有所减少，但2022年都保持盈利。综合他们的情况，笔者总结出一点：“专精特新”才是苗圃发展的方向。

什么是苗圃的“专精特新”？

　　一、专业化 这类苗圃集中种植单品、双品，最多3个树种。
　　比如周村春之源花木场高亮、山东德源园林有限公司赵亮、山东怡然园艺股份有限公司李伟生产的高干‘绚丽’海棠，山东流苏培育专家彭冠军和吉祥流苏园的流苏，淄博美景花木公司段文军的耐寒广玉兰、淄博泽木园艺公司赵长河的东北红豆杉、淄博松森园艺公司张志鹏的白皮松等，这些苗圃中最多也就种了3个树种。
　　二、精品苗 精品的“精”主要体现在以下两个方面。一方面是产品精。每年冬天赵亮都很忙碌，他苗圃里的高干‘绚丽’海棠要请专业修剪工人全部修剪一次，如此一来，这些产品就能做到冬观骨架，春观花；张志鹏的白皮松每年都修剪，整齐得像是工业产品。这种产品节省了客户的选树成本，缓解了经纪人的交货焦虑，种到工地上景观效果也好，一些客户甚至不需要到现场选苗，打电话就能下单。
　　另一方面是指品种或产品类型精。干高1.5米、1.8米、2米的‘绚丽’海棠，就是做到了普通品种在产品类型上的突破。而流苏、东北红豆杉、耐寒广玉兰是树种精。
　　三、特异性 流苏、东北红豆杉、耐寒广玉兰等都不是市场上常见的主流产品，做到了产品的特异性。
　　四、创新性 一是产品的新，这类产品基本上都具有首创性，至少市场上少见。二是产品具有突破性，支撑产品的思想理念、培养技术、市场定位是新的。

未来的路怎样走？

　　一、独立的思维模式 苗木产业陷入今天的“困境”，跟风是重要原因之一。
　　反观赵长河，他2001年从山西采种，回到周村播种白皮松。白皮松的小苗期非常长，当时周围人大都抱着看笑话的态度旁观。后来，他的白皮松从小苗、中苗，到大苗，一路生长一路销售，还一路伴随着价格上涨。直到2016年清圃，完美实现了低位育苗，高位出货。
　　后来，赵长河又开始种东北红豆杉，从东北引进种子和小苗，用8年时间培养到成品。如今它被定位为北方花境庭院常绿植物，应用市场已经打开，前景光明。
　　二、解决市场痛点的创新 创新是个时髦的词，但也可能是一个陷阱，很可能面临失败。有特点的创新，才大概率是有价值的创新，是市场能接受的创新。
　　段文军的耐寒广玉兰，解决的是北方没有常绿阔叶乔木的痛点。首先，它具有耐寒性，多年实践证明，耐寒广玉兰在最低-24℃的气温下没有冻害。第二，它解决了移栽成活率的问题。广玉兰移栽成活率低，但段文军的耐寒广玉兰无论夏季还是冬季移栽，成活率几乎达到百分之百。
　　不同类型的高干‘绚丽’海棠，分别解决了道路分隔带绿化升级改造后的绿化需求和北方缺少观花行道树的问题。2021年菏泽曹县分隔带升级，用了1400多棵分枝点1.8米的‘绚丽’海棠，形成了一道美丽的风景线。流苏同样是观花乔木，花期在“五一”前后，丰富了这个时节开花植物的品种。
　　从设计角度指导苗木生产，使产品一“出生”就带有精确制导功能。虽然苗木处于产业链的下游，但还是可以翻身掌握主动权的。没有苗圃提供新颖园林植物，就很难有创新的园林景观。
　　“创新经济学之父”熊彼特说，创新是当我们面对山呼海啸般的不确定的时候，仍然敢于挑战所有的不确定性。
　　三、工匠精神 工匠精神就是精益求精、专心致志做产品的精神。
　　据笔者观察，虽然近几年行业处于低谷期，但周村几家代表性苗圃反倒在加大投入。高亮常说，比别人多修剪一年，就有一年的差别，多修剪三年，就会有巨大的差别。因此，这几年的冬天周村苗圃人都很忙，投入也很大，不仅仅是修剪，其他方面的管理也都力求完美。把精力放在苗圃上、放在产品上，相信市场会作出选择。
　　四、发挥协会作用 周村苗木发展得好，周村区苗木协会起了很大作用。在会长李伟的带领下，协会在产业规划、技术交流、集群发展、鼓励创新等方面做了大量工作。
　　抱团取暖是人们常说的一句话，但做起来很难。在增量市场阶段还可以维持，在存量内卷时代，同行就是冤家，怎么抱团？
　　周村区苗木协会鼓励苗圃差异化发展，在产品种类、产品类型上创新，实现互补式发展。比如种植的海棠，有低干、中干、高干；树冠有自然圆头型、中央领导干型、圆锥型；树干有单干型、丛生型等。
　　市场的要求是多样的，产品的类型也应该是多样的。协会组织了类似企业私董会的组织，为有需求的企业开投资审查会、找毛病的拍砖会、出点子的诸葛亮会等。
　　五、注重苗圃“安全”
　　周村基本都是中小苗圃，要靠苗圃养苗圃，自身要有良好的现金流和利润。创新和安全是这些苗圃需要兼顾的两大问题，做好了可以互相促进，做不好很容易跌入深渊。
　　苗圃的安全首先是资金安全。创新的失败率其实很高，所以本地苗圃大都一条腿走创新之路，一条腿走培育传统品种之路，利用合理的产品结构，高下相配、长短结合。
　　六、做好储备，持续创新 创新是企业永恒的主题。企业要想永续发展，就要做到生产一代、储备一代、研究一代，为未来的美化时代、花园时代、庭院时代做好准备。
　　前些年苗木市场一片火热，很多企业赚到了钱，但那些钱多数花在扩大苗圃规模和做工程项目上了，而不是花在做好产品上。
　　这样的做法在那个时代很正常，因为增量市场钱很容易挣，但是现在时代不同了，挣钱越来越难。扩张时代结束，经营时代开始，企业必须自我革命，才能赢得主动，要在一个非常小的细分领域下工夫，“制广大而尽精微”，要深挖洞，高筑墙，广积粮。

　　（本文作者系周村区苗木协会副秘书长、吉祥流苏园总经理。文中图片由作者提供）