【洞见行业新观察】行业低潮仍将延续徐州苗木企业如何破局？

　　“现在是徐州苗木行业的最低谷，我认为这个低谷期还要延续一段时间。”江苏省苗木商会常务副会长、徐州苗木商会会长焦巍说。

僵局———进退两难

　　焦巍介绍，现在苗木行业的“蝴蝶效应”开始显现，出现了一系列反应。绿化工程减少、房地产萎缩、PPP项目规范管理，加上耕地“两非”整治、苗木质量良莠不齐等多因素叠加，整个苗木行业与以往大不相同。
　　“苗木行业现在是怎么算怎么赔钱。”焦巍说。他算了一笔账：栽植1亩地的白蜡，按27棵测算，需要5年时间胸径才能长成15厘米。这5年，地租需要5000元，施肥、浇水、修剪等日常管理费用3500元，挖工费约4000元。现在胸径15厘米的白蜡由去年每棵700元降至400元，理论上，27棵白蜡可卖10800元，但即使管理得再好，也会有10%的苗是残次苗。
　　“不算人工费用，粗略计算，5年投入本金13000元左右，最终1亩地将亏损约3000元。”焦巍说。
　　据了解，目前胸径15厘米的榉树一级苗卖到每棵1200元，2021年的价格是1500元；二级苗2022年每棵800元到900元，而前一年价位在1100元到1200元。同样规格的国槐，价格也从每棵900元到1100元降至400元到500元。
　　焦巍介绍，苗市开始走下坡路前，从业者可谓趋之若鹜，大家都认为苗木产业有潜力、有“钱”途，只要种上苗子就能卖钱，好多人盲目上马。
　　经历了苗市低谷后，大家才明白，苗木行业的“水”很深，苗木的销售渠道、产品质量、种植规模和销售时机都要把握好。“很多次苗进不了市场，只能处理掉，赔得血本无归的大有人在。”焦巍说。
　　耕地“两非”整治也打消了很多苗木从业者的积极性，导致部分苗木基地被清退。焦巍介绍，2022年退林还耕的土地有20%，2023年估计会到40%或50%，这也将进一步拉低苗木行情。“有一些苗木企业找到我，要把苗子和苗圃给我，让我把当年的地租付了就行。大家已经在止损了，至少抛出去，以后不会再赔钱了。”焦巍说。

破局———寒冬自救

　　市场收紧，倒逼产业转型。在苗木行业的寒冬期，谁能坚持住，谁就能迎来春天。顽强活下去，成了大家努力的方向。
　　发展林下种植是许多苗圃从业者的首选。在现有农田地块大量种植大乔木的基础上，结合当地的土壤、水文等自然特征，丰富林地的生物产业链，因地制宜发展林下经济，如“林下+食用菌”“林下+中草药”“林下+肉禽养殖”“林中养鸟”等，在丰富产品种类的同时，也改善了林地的生态环境。“我在林下种了萝卜，虽然收入不多，但也增加了综合收益。”焦巍说。
　　除了林下种植，有的苗圃从业者还以做旅游的思路来经营苗圃，逐渐由生产型苗圃转变成生产与观光相结合的综合型观光花木园，形成“种苗种出景观，栽树栽出旅游”的发展之路。
　　徐州苗木协会会员李爱桥的苗圃就具有一定代表性。他调整种植结构，引入园林设计，既展示苗木的美观性又体现花木园的休闲性，设立专门的观光休闲区域，在品种布局上突出“春花秋叶”的景观，基本上形成了春赏樱花、玉兰；夏品紫薇、合欢；秋观银杏、槭树的格局。
　　焦巍介绍，观光休闲的方式还可为苗圃带来潜在的客户。在观光休闲区域，种植的苗木质量好、树形好，乔、灌、草搭配合理，互相衬托成景。来买苗的客户身临其境，会对苗木有更深、更好的印象，间接地促进了苗木的销售。
　　“观赏性苗圃与家庭游玩相结合，可以让游客充分享受到田园乐趣。”焦巍说。他也尝试在苗圃中规划了游玩区域。
　　榉树种植间隙大，利用这些空隙合理布局，四至五亩的草坪可以举办篝火晚会，支上地锅，游客可以自带食材烹煮。同时，苗圃设置了亲子空间，可以为游客提供菜种，体验亲手种植，苗圃代管，适当收费；苗圃还开辟出鱼塘，孩子们可以体验钓鱼的乐趣，以吸引周边居民带孩子前来游玩。
　　“周末的时候，会有1至2万元的收入，只算周末的话，1个月就是4至8万元，通过这种方式可以填补地租支出。游客过来消费，我们既赚了花木的钱，还能赚到旅游的钱。”焦巍说。
　　“为了在这个苗木寒冬活下去，就要下决心、下狠心，积极自救。今天，我就让工人砍掉了100多棵13至14厘米的树，这些树留着没用，要重新布局苗圃。”焦巍说，他引进新品种，在苗圃做了小景观展示，还建造了纯木小别墅，将苗圃扮成了花园。

开局———未来可期

　　苗圃运营的最终目的是提高收益，怎样让苗圃盈利，怎样才能持续化发展？苗圃的未来路在何方？
　　“园林景观建设已经从‘绿化’发展到了‘美化’阶段，苗木品质提升是必然的，苗木人应该顺势而为。”焦巍说。
　　选择品种是苗圃经营中的重要环节，在这一轮苗市波动中，过去非常热销的法桐、白蜡、柳树、国槐的小苗价格非常低，是因为从业者盲目跟风、市场供大于求造成的。因此，今后务必寻求适合市场的新品种，稳定市场容量大、经济效益大的好品种。将市场容量小、价值低、效益差、科技含量低的产品逐步淘汰更新。
　　“让北方的冬天‘亮起来’，这是我现阶段的主攻方向。”焦巍说，“北方缺少常绿、彩色树种。像北京、济南等地，冬天树叶落了，树木枯黄、颜色单调。”
　　焦巍在2017年选定了几个冬天不落叶的矮乔品种，已经繁殖了近2000棵；另外还选育了一些大乔，培养了二三年，现在胸径已长到7至8厘米。他说，待时机成熟，就会让它们进入市场，让北方呈现色彩明亮的冬天。
　　焦巍介绍，如今苗木市场越来越重视品质，低档的常规苗会慢慢被淘汰，优质精品苗、高档苗木将成为市场需求主流。近年来，政府园林绿化工程对企业规模、苗木质量的要求也在不断提高。苗木企业若要在这类较大的工程中分得一杯羹，需要出品更高标准的苗木，这也将倒逼苗木企业进行规模化栽植。
　　“我们可以看到，那些逆流而上的苗企早就开始深耕行业内的细分领域，走差异化路线，不断提高苗木生产技术水平和产品质量，并逐渐打造出品牌。”焦巍说。
　　焦巍建议，苗圃人要提前布局市场，根据自身优势选育良种，做好某一个单品，做出特色，将其打造成品牌。“在苗木圈内，大家都知道谁家种什么树，谁家的质量高，采购的时候就去找谁，这就是品牌效应。”
　　对此，焦巍举了一个例子，在苗市波动较大的时候，河南四季春的优良新品种“四季春1号”紫荆却备受瞩目，销售量价齐升。“我做的高杆彩叶豆梨、高杆海棠，也形成了自己的特色，未来要继续做精，形成品牌化。”焦巍说。
　　在焦巍的意识里，对品种和市场的判断，必须比市场提前半步。这半步，是对苗木市场爆品恰到好处的洞悉。“大家可能意识到了，但还没开始做，我已经做了。”焦巍说。他种植的高杆海棠和高杆彩叶豆梨，即使有人跟风种植，他也能巧妙地和市场通货错开，“像高杆海棠别人在1.3米的时候定干，我在1.8米的时候定干，和大家错开，做市场稀缺的苗木。”焦巍说。
　　只要打开局面，走创新之路，苗圃的未来是值得期待的。

北美海棠‘红衣主教’

彩叶豆梨‘克里夫兰’

北美海棠‘绚丽’

（本文图片来源：焦巍）