三问园艺电商：“卖什么”“卖给谁”“在哪卖”

　　近年来，花卉园艺产品C端销量持续上升，企业都想借助蓬勃发展的电商势头，“蹭”一波热度。
　　近日，浙江三只懒蚂蚁农业发展有限公司负责人李正平在一次电商研讨会上，结合公司销售数据分析了花卉园艺产品的线上销售空间、消费群体及平台选择，为传统花木基地拓展销售渠道———“卖什么”“卖给谁”“在哪卖”提供了新思路。

 

拿什么去“卷”？

 

　　“不管是做抖音还是淘宝，最关键的是选品。”李正平说，无论电商行业怎么“卷”，总会有流量，秘诀就是产品。
　　李正平从2014年从事电商行业至今。他说，公司发展最关键的就是选品。“我们公司比较擅长花灌木类的营销以及电商销售，现在卖得比较多的是乡土植物，或者花境类的一些园艺化标品。”李正平说，虽然植物没有办法完全做到标品，但也要尽量向产品的标准去靠近。
　　据李正平介绍，他们公司三四月份销量靠前的三大类乡土植物依次是喷雪花、菱叶绣线菊、黄金喷泉，其中，喷雪花1加仑规格的能销掉2万多盆。中华木绣球、欧洲木绣球、荚蒾目前在电商销售中占比越来越高。
　　“要从用户分析反推来选品。”李正平提醒：“我们要站在消费者的角度去思考，如果选择性价比高、品质达标的产品。”

 

哪里需求最旺？

 

　　据三只懒蚂蚁的统计数据显示，花卉园艺板块（主要包括绿植、球根、种球等一些能够在庭院、露台、阳台种植的植物和资材）的c端销量在持续上升，从销量中能看出什么特点？李正平从三点进行了分析。
　　第一，从销量上看，适合阳台种植的植物销量是露台植物的100倍，露台植物销量是庭院的100倍。这是由我国的房地产结构所决定的———阳台几乎家家都有，露台是顶层的配置，而庭院更少，主要分布在别墅区。
　　第二，从区域来看，长三角、珠三角、京津冀三个区域的销售量占总销量的85%，有75%以上的消费者来自一线城市。“他们不仅有钱，而且素质高、精神需求也较高。”李正平分析，花卉园艺虽然在国外属于第四大消费必需品，但国内只有在某些城市、某些圈子里，才属于生活必需品。
　　第三，从消费者的年龄来看，30岁至40岁占比40%，40岁至60岁占比50%，女性消费者占比超80%。李正平说：“可以根据自己的产品定位，做好客群服务，特别是40岁到60岁的女性客群，其消费能力相当强———处于这个年龄的女性消费者基本上拥有了一定的社会地位和经济基础，且大多负责家庭生活空间的打造。”

 

该去哪里卖？

 

　　“我个人感觉，线上消费体量在持续翻番，7年前，阿里的数据显示花卉园艺类目销售额只有8亿元，2022年，该消费数据则达到了260亿元。”李正平说。
　　据李正平介绍，花境行业从2014年至2018年处于快速增长阶段。以花境容器苗主产区浙江海宁为例，2018年以前，那里每年都在扩地。2018年前后，产业规模开始停滞。到2020年以后，生产规模基本处于静止状态。
　　园艺行业电商也是如此，“就拿我们公司来说，2015年主要销售绣球、铁线莲等，年销售额100多万元，到了2020年，线上零售销售额达到了1亿元。”李正平说。
　　“2020年到2022年期间，线下的生意很难做，线上销售也变卷了。但其实消费者是越来越多的。这3年，我们的业务一直在持续增长。”李正平将成功的理由归功于在抖音平台的推广———“谁能抓住抖音，谁就能抓住机会。”
　　这是因为抖音的数据流量，包括产品线、营销能力都是远高于淘宝的，且几乎能够零成本支持全民草根创业，很适合一些拥有主流产品的基地作为销售渠道。而且抖音讲究及时性，主打趣味性、真实性和极高的性价比，比较适合家庭园艺类产品的线上推广。
　　“相对而言，淘宝是一种货架式的营销方式，一个链接要打造全年爆款，需要自然流、付费流以及评价的带动和累积，但植物产品是会变化的，不可能拥有长货架期。”李正平说，比如喷雪花的花期到4月份就结束了，但商品链接里还是开花的照片，发货只能是没花的绿叶了。

 

李正平（右一）和他的销售团队

 

（本文图片来源：浙江三只懒蚂蚁农业发展有限公司）