他如何将鸢尾卖成“网红爆款”

“前段时间，上海某公园从我家淘宝店里，一次就订了15万元的鸢尾产品。”杭州晨航环境工程有限公司负责人沈艺侬告诉记者。

沈艺侬是水生植物圈的新人，但提起他的父亲沈士华，行业内就无人不知了。沈士华是杭州市余杭区湿地生态研究所负责人，2011年创建杭州晨航环境工程有限公司，专门从事鸢尾的培育和销售。

2020年，因为工程需求减少，杭州晨航环境工程有限公司的近百万株鸢尾滞销。为了帮父亲分忧，从英国留学回来的沈艺侬，将所学的电商专业知识运用在了自家的鸢尾生意上，开通了专卖鸢尾的网店，第一年销售额就超过70万元，不仅解决了鸢尾滞销的问题，还探索出一条线上销售的新路子。

市场需求多元发展

沈艺侬在网店上架销售的鸢尾品种有200多个，3年多来，累计销售额300多万元。现在，他的淘宝店铺有很多响亮的头衔：“金牌卖家”“必逛好店”“极有家”，店铺好评率达99.8%。

沈艺侬告诉记者，他在挑选上架产品时，会优先调研市场，根据家庭园艺市场喜好变化调整产品策略。比如今年市场喜欢复色系产品，沈艺侬就新引进两个德国鸢尾品种，一个叫‘世界首演’，一个叫‘多米尼’。“‘世界首演’垂瓣深蓝色，立瓣白色。‘多米尼’垂瓣黑色，立瓣白色。它们在新引进品种里颜值很高。”这也是今年卖得最好的两个品种。

这两个品种都是40多元一株，价格属于中等偏高，但是卖得非常快，仅两个月就卖了10多万元。“不仅吸引了普通消费者，山东的一家研究院也从我这里采购了一些，专门用于科研。”沈艺侬说。

据沈艺侬介绍，鸢尾近年来市场表现不俗。很多人喜欢在庭院里大面积种植德国鸢尾，因此在家庭园艺市场需求量增长很快。从颜色来看，纯色系中的蓝色、粉色和复色系中的黑白、蓝白比较受欢迎。

除了家庭园艺市场，鸢尾因其管理比较粗放、萌芽率高、观赏性强等优点，一直在园林绿化市场中应用广泛。其中，路易斯安娜鸢尾弥补了长江中下游地区缺少常绿水生植物的空白，拥有较大的市场需求，正逐渐成为水生花卉界的新宠。

在园林绿化中，鸢尾常被用于花境、园路边饰，有时候也在水际、湿地、山坡片植或丛植。杭州植物园、上海古猗园、西溪国家湿地公园等中都大量应用了鸢尾及其他水生植物。“大的项目需要20万株左右，小的项目大约需要5000株。”沈艺侬说。

为了进一步打开线上销售渠道，沈艺侬与国内很多知名园艺大店铺合作，成为他们的供应商，为其提供一件代发货服务。“大店铺有知名度和影响力，我们有高品质货源，强强联合，仅今年四五月份，我们就合作卖了十多万元的鸢尾。

如何实现电商爆火

沈艺侬认为鸢尾这种相对小众的植物，能够做到爆单，要关注产品质量和营销策略。

“做电商，产品很重要。我们的鸢尾主要是从美国、日本及荷兰引进的品种，数量多、品质优，产品的竞争力比较强。”沈艺侬说。

沈士华运营的杭州晨航环境工程有限公司在杭州余杭区高桥村建立了占地面积180亩的鸢尾繁育种植基地，有鸢尾品种500多个，仅主打品种就有路易斯安那鸢尾50余种、西伯利亚鸢尾40余种、德国鸢尾近60种。此外还有日本鸢尾、荷兰鸢尾、网脉鸢尾、谷鸢尾、糖果鸢尾、国产鸢尾等，品种数量在国内位居前列。

沈艺侬说：“我们发的货，都是工人当天早上去基地挖的。当天挖当天寄走，最大程度保证鸢尾的鲜活度。”

在花卉行业，产品要有特色才能跑在前端。从2008年开始，沈士华就开始做鸢尾的种质资源收集、保存和新品种选育、新技术研发及应用推广等工作。近年来，沈艺侬和父亲开始把更多精力投入到鸢尾新品种的选育上来。

“我们公司已成功选育出5个鸢尾新品种，今年会申请植物新品种权，然后挑选合适的时机投入市场。”沈艺侬说，有的新品种花径能达到20厘米，在鸢尾里属于比较大的花。沈艺侬估计，会受到市场的欢迎。

在营销策略方面，沈艺侬也有自己的心得。“网店刚开的时候，没人下单。我定下了半卖半送的策略，在一些群里发广告，希望他们带图评价，大概卖了60多单以后就步入正轨了，每天都有订单。”

现在，他主要用直播和短视频带货的方式营销。鸢尾花期的时候在基地直播，平时在室内直播。德国鸢尾、路易斯安那鸢尾和日本鸢尾作为市场流行款，是目前主推的产品。

他分享了几个直播时候要注意的事项：加入一些引流款，比如搭配少量9.9元的福利款效果就很不错，价格比平时低，单品可能会亏钱，但会带来更多的流量；户内直播背后的场景要布置漂亮，晚上直播尤其要注意灯光；户外直播要走得慢一点，还要使用防抖的支架。

除了直播，沈艺侬很重视针对性营销。通过分析淘宝后台数据，他发现鸢尾购买量最大的地区是江苏和上海，女性消费者占比能达到75%，年龄在25至55岁。“了解这些情况后，我就可以针对性地开展营销和产品选择，比如现在我们主要通过抖音、小红书等平台进行引流。”沈艺侬说。

还有产品售后。“我们家的鸢尾包成活率，发生死苗情况都会及时补发。”他还为客户建立了“鸢尾花讨论群”，大家可以在群里交流种植经验。

沈艺侬在基地直播

供应家庭园艺市场的鸢尾盆栽

德国鸢尾品种‘世界首演’

(本文图片来源：沈艺侬)