如何走好从传统景观到私家庭院转型之路

近两年，随着私家庭院建造需求渐旺、发展加速，市政、地产(大景观)领域的设计师们纷纷“勇闯”庭院市场，他们“战绩”如何？

景观设计师刘帅曾在地产公司工作8年。2016年，他成立了愚工造园团队，开始专注做私家庭院景观设计。

“这条路，比想象中难走太多了。”他说，团队组建后的第一年，一个项目都没接到。刘帅向记者细数了设计师转型过程中必须上的几堂“课”。

“忘掉经验”

“还是大景观设计师的时候，我做过很多造价高、名声响的项目，拿过不少奖。后来发现，这些经历对庭院业务不仅没有加持作用，甚至会成为阻力。”刘帅说。

最初，刘帅带着大景观思维做庭院，吃过不少亏。“我们总是把流行的、效果好的设计理念推荐给甲方，也常从专业角度去审视和判断业主提出的某个想法是否能够实现。谈着谈着，项目就黄了……”他说。

交了不少“学费”后，刘帅终于意识到，做私家庭院设计师，最重要的一课是忘掉曾经的身份和经验，学会与甲方沟通，合理地满足他们的诸多诉求。“庭院设计不是我觉得什么好就好，而是你觉得什么好，我来实现。”

要做好项目，沟通能力和专业水平同样重要。大部分时候，业主很忙，他们只会确定一个整体的基调，然后“偶尔出现在现场”“提点建议”。这不仅要求设计师能在短暂、零碎的时间里充分掌握他们的需求，更要利用专业能力补充细节，并完成方案，甚至给业主提供“他没想到的、潜意识里想要的东西”。

“庭院设计师的身份很像心理疗愈师——既能提供专业的解决方案，同时也能提供情绪价值。很多时候，情绪价值对能否拿下项目非常重要。”刘帅说。私家庭院的获客来源，很大比例来自客户介绍，沟通的效果也有利于业务的拓展。

“拓展知识”

私家庭院体量小，但需要关注的细节却更多。“设计师必须不断学习，拓展关于植物材料和庭院资材等方面的知识。”

首先是植物。除了花园深度爱好者与发烧友，业主对花园植物的要求往往“不多”却“不低”，比如“要好打理”“要四季有景”“要有松弛感”。要求得越宽泛，对设计师的考验越大。过去，大景观设计师的设计与应用环节严重脱节，好多设计师并不熟悉植物的生长习性。

现在，设计师不仅要对植物能够呈现出何种效果有清楚的概念，更要掌握不同植物种植、养护知识，尤其要有能力选择出在花园特定的小气候中适应良好的植物。刘帅介绍，北京地区的花园植物选择不多，主要是在保证效果的基础上，为业主提供日常养护与植物文化内涵等方面的信息。

其次是资材。相对大景观，庭院资材的选择范围更大、价格跨度也较大。一方面，业主考虑实用性与生活性，愿意选择更高档耐用的材料。另一方面，花园体量小，在大景观中比较“奢侈”的材料，在小庭院中几乎不会对整体造价产生太大的影响，所以选择范围更广。

随着造园行业的蓬勃发展，国内专供庭院的灯具、木地板、烧烤炉等资材商业逐渐繁荣，估计总数已有上千家。这些资材各具特色，且数量不断增长、功能不断更新。目前，愚工造园长期合作的资材类供应商约有50家，并且在不断筛选、更新中，以满足客户的多元化需求。

“设计费难收”

“作传统大景观时，不少人推荐我帮朋友打造小院子，我都比较顺利地完成了。这为我转行增添了信心。”刘帅说。其实很多设计师如此，因为几次兼职的成功，而有了全职的信心，但是全职的成功需要的不仅仅是沟通技巧与业务水平的提升。

就以最关键的设计费来讲，如果不是“大师”“头部设计师”，单做庭院设计，设计费拿得很艰难。尤其是最近几年，业主也开始追求性价比，设计师的日子就更难过了。“做好的设计图被业主拿去改改，然 后找别人来施工，他都不会再联系你了。”不只大景观设计师，这是全体庭院设计师面临的行业痛点。

愚工造园是一个兼具设计、施工、材料供应能力的综合型造园团队，在刘帅看来，完整的队伍是他开展造园工作的底气。成立第三年，团队工作开始走上正轨，业务额连续几年稳定在千万元，最高一年超过了1600万元。目前，愚工造园集中承接中大型庭院建设，承接的工程造价在六七十万元左右。

庭院设计市场需求逐渐扩大，半路出家的人也越来越多，刘帅感觉目前花园设计师处于过剩的状态。同时，花园业主也在成长，国内花园在生活性和设计性上都有待提升，导致行业越来越“卷”。

“大景观设计师转行一定要谨慎，现在资材商、建造商都在承接庭院项目，他们大多在行业里摸爬滚打多年，打通了供应链，在市场上反而比专业设计师更有竞争力。设计师必须充分了解庭院市场后，培养自己的核心优势。”他说。

愚工造园设计施工的庭院项目

(本文图片来源：愚工造园)