卖花直播间里的“长期主义”

2021年3月，思芹入驻抖音平台，从零起步开始直播卖花。第二年，她把商品交易总额做到了2300万元，平均客单价160多元。

今年，思芹陆续与张兰、罗永浩、刘媛媛、蔡磊等网络大V合作，“思芹花卉”品牌的鲜花频频出现在网络大V的直播间里，知名度越来越高。

艰难寻找突破点

直播卖花前，思芹在北京开过3家餐馆，经营得风生水起。她的丈夫则是国内一家花卉种球及相关产品进出口贸易企业在昆明分公司的负责人。

一次，思芹和丈夫一起去逛昆明斗南花市，被那里难以想象的低价震撼，萌生了开辟鲜花销售新事业的想法。

最初，她把昆明的花卖到北京，但经过一段时间后发现并不容易。“我朋友圈里积攒了五六千人的高端消费用户，他们虽然会来买，但一对一沟通、打款、发货、售后等流程实在繁琐、效率低下，基本赚不了什么钱。”思芹说。

恰逢直播电商兴起，思芹看到很多人都在抖音直播，收入可观，于是萌生了直播卖花的念头。

说干就干，思芹的抖音直播间在2021年3月正式开播，她决定先尝试3个月，并要求自己每天保证直播3小时以上，如果有成效就继续做。

做鲜花生意是“苦力活”，每天起早贪黑选品、进货、做视频、直播、发货、售后，对心理和身体是双重的挑战。

“如果去鲜花基地选品，一天来回行程就得8个小时，还得赶在凌晨5点前把货品从基地拉到斗南花市，睡觉都是在车上。我的手每天都是粗糙的，头发大把大把掉。”思芹诉说着最初的不易。

思芹做到了，她单日直播时长甚至高达14个小时，直播话术和技巧有了进步，也开始有了零星订单。不过，她很快陷入瓶颈——来自其他直播间的低价竞争。

当时斗南花市里已有许多主打低价的直播间，思芹刚起步、拿货量少，在价格上很难占优势，每单只盈利1元至2元，还常常亏损。她深感这种商业模式不可持续。

瞄准稀缺品类

价格方面没有优势，思芹开始从其他角度寻找突破点。“我当时查了很多资料，寻找好看、稀有的花材，最后选定了马醉木。”她说，当时马醉木主要通过线下花店售卖，一是很贵，二是有这个产品的花店很少，几乎全部从国外代购。

“当时市场对马醉木认知度很低，介绍这个产品时，不少人会说，你这不就是在路边捡的树枝吗？”质疑声没有让思芹止步，她每天都在直播间介绍马醉木的植物特性，展示花材细节，讲解其在家居环境中如何应用、养护等。

直播进行到第3个月后终于迎来了曙光，思芹直播间的马醉木在某一天突然爆单，单日卖了500支，自此直播间成交量有了起色。

思芹也由此看到了稀缺品类巨大的增长空间。但是一株马醉木摆放在家里可以养半年之久，这意味着消费者复购频率相对低。为了拉回头客，思芹顺着这个思路又发掘了南非的帝王花、厄瓜多尔的香波姜(也叫蜂蜜棒)、荷兰的铃兰等小众品类。

做个“鲜花猎人”

自此，思芹走上了带货小众鲜花、绿植的道路。如“鲜花猎人”一般，她在世界各地找花，发掘到新产品以后，便从国外公司引进。

“每年至少去两个国家，差不多每周都会发掘一个新产品。今年我计划去荷兰。”思芹说。

3年下来，思芹在直播间里展示过2000多个花卉品种，常期销售的则有100多种，其中80%是进口花材，如马醉木、吊钟、帝王花、大刺芹等，其余的是国内稀有花材。

许多从未通过直播渠道销售的花材，在思芹的直播间打响了名号。一些特别受欢迎的进口植物，思芹则会推荐给国内花卉种植企业，尝试本土化种植。

不“卷”价格“卷”品质，思芹把复购率做到惊人的90%。在物流方面，为了保证时效，提升用户买花体验，所有订单均通过顺丰空运运输。思芹说，直播结束后，团队会连夜打包发货，非偏远地区买家可在第二天一早收到货，让鲜花在客户家里有更长的花期。

2022年，思芹直播间产品的客单价高达160多元，全年商品交易额2300多万元；2023年鲜花消费遇冷的大背景下，产品客单价依旧达到130多元，年商品交易总额1800多万元，其中来自抖音电商的部分占比约80%。

2023年8月，思芹开始布局视频号直播寻求增量，还增加了一些29.9元、39.9元的引流商品，降低新客体验高品质鲜花与服务的门槛。

经过3年的努力，思芹也获得了诸多荣誉，如抖音38节“她经济”代表女性荣誉、开远花卉推广大使等。但最令她感到骄傲的是获得“抖音电商社会价值荣誉徽章”，“说明自己在做对社会有价值、有意义的事。”思芹说。

现在，卖花的直播间越来越多了，如何抢占未来市场？思芹表示一定要坚持长期主义，进行差异化竞争的同时，把产品品质放在第一位。

思芹在花卉基地选品

(本文图片来源：思芹)