转变拓客思路 佳节精准营销 ——西安喜花财花店创新发展促增收

“即将到来的端午节，我们花店的订单额已超过预期，前几天接到一家物业公司300个艾草壁挂的订单。”“因为今年我们合作了6家物业公司，有一定的客户群，端午节平价壁挂30元一个，高端壁挂299元一个，走量非常好。”

这是西安喜花财花店端午节的预售状况。花店创始人王遇安自从将经营思路从“卖个体”转变为“卖群体”后，花店在冷门节日连续爆单，去年的年销售额更是达到了上百万元。

“奇妙反转”的教师节

说起花店营销思路的转变，还要从几年前的教师节说起。

2020年教师节前夕，王遇安和爱人守着30平方米的小店，按部就班地准备了几百个教师节花礼。没想到因为疫情，花店里几乎没有客人上门，这让夫妻二人倍感压力。抱着试试看的心态，他们联系了西安70多家学校相关负责人，结果有7家学校表示有给本校教师送花的需求，一下子卖出570多束教师节花礼，收入将近11万元。

“当时我特别开心，这种感觉就像打通了任督二脉。”王遇安说。这是她第一次感受到群体客户的高性价比。当然，电话营销需要一定的技巧，王遇安会在电话中强调，花店就在学校附近，花礼设计精美，价格实惠，可以送货上门。如果对方挂了电话，她会再申请对方添加微信好友。“加好友这一步很重要，我们那次成交的6个大单、1个小单，其中两个是电话直接谈成的，另外5个都是对方加了微信好友后谈成的。”王遇安说。

这次经历让王遇安意识到，很多企业客户有节日用花需求，只是花店没有触达到这部分群体。自己这次“误打误撞”竟闯出了一条新路。

一年四季都有节日“爆单”

转变思路后，花店获益最大的是“三八”国际劳动妇女节。去年，从2月中旬开始王 遇安就带领销售团队在企查查上筛选距花店3公里之内的企业，全网搜集他们的公众号、抖音号以及其他联系方式，然后主动去推销产品。“我们的目标集中在医疗、高科技等领域的企业，他们实力强，员工工作压力大，用花是‘刚需’。”王遇安说。

事实证明了她的预判。“从2月底到3月初是‘三八’妇女节花店销售的最佳时机，很多企业都在物色适合节日采购或合作沙龙的机构。”王遇安说。花店从去年3月1日到8日，共收入30万元，集团采购花礼和花艺沙龙各占一半。花礼单价在200元左右，单价最高的一场沙龙是每人400元，一共30人，他们还接到了万元以上的花艺软装项目。

去年端午节，花店营收超过10万元。“我们订购了100捆艾草，全部卖完。其中199元的高档艾草壁挂，仅一家产业园就订购了60个——物业公司将它们作为节日花礼赠送给园区企业。”王遇安说。还有一家物业公司采购了为6个楼盘业主提供的高档艾草壁挂。仅199元的艾草壁挂这一类产品，带来了6万元的收入。

心思巧妙的王遇安还将端午节和春节的壁挂捆绑销售。结合“千门万户曈曈日，总把新桃换旧符。”的寓意，王遇安会在推广艾草壁挂时，借机推广春节的桃木枝壁挂。一个年中，一个年尾，让客户适时更换家中壁挂。

前年中秋节，王遇安抓住机会，成功拓展出水果花篮的集采项目。那是中秋节前夕，有当地水果店品牌商在王遇安的小区业主群发帖，征集可以制作水果花篮的花店。王遇安与对方联系后，不仅接下了这一家店的业务，还通过自荐，表示愿意跟这一品牌的所有加盟店合作，共同推出中秋节水果花篮和花束。为显诚意，王遇安首先面向自己的客户群做推广，当即认购了30份水果花篮。

结果水果花篮和花束在全城的60多家水果加盟店亮相，备受欢迎，中秋节前夕被订购出400多份，在王遇安的花店里也订购出70多份。

之后，喜花财又设计了水果花束和零食花束，并与花店附近的菜鸟驿站和便利店合作，在它们的卖场售卖。

“卖花是需要场景的，卖群体不如卖场景，我们花店周边有很多家零售店，通过鲜花设计，可以更好地呈现他们的产品。”这是王遇安营销方式的进一步升级。

今年端午节，售价299元的高端壁挂中除了艾草还有其他花草以及葫芦、香包等丰富的配饰，王遇安还贴心地附赠了承重力强的挂钩，方便顾客悬挂。

王遇安坦言，现在很多花店的痛点是找不到买单的顾客群体，这是因为花店的营销思路没有打开。营销就像产品设计一样，要不断思考、学习，不断捕捉市场变化。所谓“生意”，对于花店来说，就是“生生不息，传情达意。”

各种节日花礼

（本文图片来源：喜花财花店）