洞察客户“心”需求 开拓绿植新赛道

在广东省佛山市，有一名90后花艺人，她不仅是频出爆款花艺产品的花店主理人，还是拥有多个头衔的知名花艺培训师。

她就是广东佛山花喜花艺教育工作室、花喜·雅植录花店的创始人梁嘉虹，在业内更为大家所熟知的名字是熊熊。“面对近几年花店行业的不景气，我一直在探索一条转型的新路，经过10年的沉淀，已经取得成效，花店年营业额近百万元。”她说。

做顾客喜欢的花艺打造节日爆款产品

“我的花店特点是老顾客和回头客多，重大节日的客单量一般是不用担心的。取得客户信任的关键是坚持做他们喜欢的花艺产品。”熊熊介绍。

对于花店来说，情人节、母亲节、年宵季等特定节日和时段是决定业绩好坏的关键期，熊熊时常会在这时推出爆款，似乎她总能知道市场和客户想要什么。

“花店从业者要对市场足够敏感，比如能够把爆款花卉变成自己的爆款花艺产品。”熊熊说，这两年芍药爆火，市场认可度高，今年母亲节期间，她以芍药为主材设计的主题花束加上芍药鲜切花，大概45天的时间，单品的销售额就突破了20万元。

她表示，商业花礼与自由创作不同，消费者喜欢、愿意买单最重要，在保证花材质量的同时，要学会站在客户的角度考虑问题，满足客户的需求。

在广东，人们都讲究“彩头”，大家希望年宵花产品既要耐放又要有喜庆吉利的寓意，熊熊设计的系列五代同堂（乳茄）果等爆款产品深受消费者欢迎。

每个年宵季来临前，熊熊都会主动与熟悉的客户沟通，了解他们需要的花材和风格。她认为与其盲目跟风采购，不如多听听消费者的声音，这也是维护客户关系的一种好办法。

“现在有超过六成的客户都是陪伴我多年的老顾客，大家时常找我聊聊天，哪怕是家长里短。只要我在店里，客户带给我的美食肯定是不缺的，这也算是我的一个小小成就了。”提起这些老朋友，她的脸上洋溢着幸福的笑容。

花艺+绿植植物盆景成业务“黑马”

“我花店的名字叫‘花喜·雅植录’，与其说是花店，不如说是花与植物店。”熊熊习惯这样向别人介绍她的花店。

“植物”指的是店内的植物盆景业务。近年来花店行业内卷严重，发达的线上购物让消费者拥有更多样化的选择，客户的消费习惯已经发生转变。鲜切花销售业务大受影响，除了节假日，平时花店的销售不温不火。另外广东漫长的湿热季导致鲜花养护成本高，即使是高品质的鲜花也容易滋生霉菌，不能长期保存，这也给花店经营带来了烦恼。

“绿植比花更好养。”她决定将绿植作为经营新赛道，2023年正式将绿植盆景纳入到商业板块。

熊熊介绍，绿植盆景主要按照时节供货，果实类的绿植因为花开结果的美好寓意，深受广东的消费者欢迎，比如每年5月她会推出佛手柑、苹果主题的盆栽。

在进行绿植盆景造景时，她将中西方的花艺思维融入其中。比如在深受办公室白领欢迎的兰花中加入多肉、空气草、空气凤梨、石头、木头等多种元素，设计成不同风格的兰花盆景。“每一盆绿植盆景都有自己的造型，自成一景，融入了我的设计风格。”熊熊说。

与普通的花艺产品不同，绿植盆景设计难度更高，“不单单是花艺技法，修剪的知识也要懂一些，还要研究植物和土壤的特性，学会调整土壤酸碱度，我这里的配土就有七八种。”熊熊笑着说。做绿植盆景也是个体力活，一盆绿植盆景大概有20至30斤。

对于这些努力，市场给了她积极的反馈。2023年第四季度和2024年前两个季度，花店的销售数据显示，植物盆景的营收超越了鲜花，占比达到了48%，成为名副其实的“黑马”。

受到了年宵花盆栽卖爆的启发，针对广东地区的家居特点，熊熊还开发了家居植物软装项目，并把它作为今后发展的一个重点业务。“植物具有疗愈作用，有植物的家会让人心情愉悦，不少家庭都有绿植软装需求，这是一个值得挖掘的市场。”她说。

站在国际舞台的全能型花艺教师

很多人认识熊熊并不是因为花店，而是因为她的花艺培训师身份。

她是典型的“学院派”。2017年，熊熊正式站上专业花艺培训的讲台，2021年，成为AIFD教育合作伙伴的持有人，拥有协助学生获得CFD认证的资格。

在日常教学中她侧重于讲授西式花艺，但又不局限于此。她将西式花艺理论与中式插花相结合，系统地理论学习给了她创新的底气，形成了全能型的花艺风格。

在课堂上，她十分注重基础知识的传授，同时也会鼓励学员在充分理解基础理论和基础技巧的前提下，做“属于自己的设计”，“我会让学生尽可能多接触各种花材、叶材，也会鼓励她们多使用植物材料以外的辅材去进行花艺创作，开发创造 力。”

“作为一名花艺老师，我希望每一位学员最终都做得比我好，我要做的就是托举她们，让她们看到更加美好的世界。”熊熊说。

熊熊制作的绿植盆景作品

（本文图片来源：熊熊）