单场直播鲜花销售额达 36万元—— 直播电商强力赋能鲜花销售

“七夕节前夕，在与辉同行的一场直播中，我们的产品上架才一分钟便卖出了6000多单洋桔梗和玫瑰鲜切花，公司的库存销售一空。”虽然已经过去很久，回想起那场直播，浙江舞花者园艺有限公司（以下简称“舞花者园艺”）总经理薛勇仍然感叹，被头部主播的能量“震撼到了”。

以直播电商为代表的线上销售渠道正在给鲜花行业带来颠覆性改变。在过去一年中，舞花者园艺先后成功和与辉同行、刘畊宏、张兰等热门头部主播合作。

今年上半年，公司超2000万元的销售额中，线上销售就贡献了1000万元。入行仅5年的薛勇，是如何抓住这一“风口”的？

头部主播合作浦江鲜花“出圈”

舞花者园艺的主打产品是芍药，今年4月芍药花期期间，与辉同行的选品团队找到了舞花者园艺。双方沟通后将首场直播定在5月7日，紧邻5月12日母亲节。

直播当晚，董宇辉作为主播亲自上阵，介绍了舞花者园艺的芍药。两三分钟时间里，10万多支芍药鲜切花迅速售罄，共卖出了1万多单，销售额达36万元。“我们当时只有这些库存，否则肯定能卖得更多。”薛勇告诉记者，那场直播后的三天，双方签订了为期一年的合作协议。

根据协议，舞花者园艺在有产品可以批量上市之前，就和与辉同行联系是否进行直播。到目前为止，双方已经合作直播了4场，总销售额有七八十万元。

对舞花者园艺来说，和与辉同行的合作，订单只是其中最“微不足道”的收获。“后续的品牌效应和直播引流更令我们惊喜。”薛勇介绍道，首场母亲节直播后，“喝矿泉水长大的高山芍药”成为辨识度十足的标签，公司所在地浙江省金华市浦江县也名声大噪，“浦江鲜花”在网上爆卖，一星期销量达80万支。

在母亲节专场直播中，与辉同行主播刚开始介绍芍药产品就有数千人涌入舞花者园艺的直播间。凭借头部主播的引流，公司后续的芍药鲜切花直播专场中，产品日销量超过20万支。

为何成功中选？

从网店好评率100%说起

谈到为什么能成为与辉同行的合作伙伴，薛勇介绍说，公司抖音店铺的满分好评率是双方合作的“敲门砖”。在后续沟通中他发现，与辉同行选品时对三个方面非常看重：第一，产品品质要高；第二，要是鲜花源头基地；第三，必须有短时间承接海量订单的能力。

对于这三点，薛勇都信心十足。以公司的拳头产品芍药为例，其对生长环境要求较为苛刻，喜光、耐寒，偏爱在土层深厚、湿润、排水良好的壤土中生长，还需要持续3个月、气温维持在5摄氏度以下的冬季气候条件。舞花者园艺在基地选址时充分考虑了这些要求。同时，公司从国外引进了70多个芍药新优品种，种植技术也在国内领先。

“业内很多人还保留着线上销售的鲜花大多是三级货的观念，但要想和头部主播合作，产品品质不高是没有机会的。”薛勇表示。

为了快速准确、保质保量地完成直播后的发货工作，与辉同行工作人员与浦江的顺丰快递进行了接洽，保证95%以上的订单由顺丰发货。经过多场直播的磨合，舞花者园艺也总结出一套经验和流程，除了20多名公司员工，公司在直播前还会外聘50多名临时工作人员。七夕节的6000多个订单，公司一天之内全部完成发货，目前当天发货量能达到2万单。

销售业绩连年翻番持续发力线上平台

靠着高品质产品和对线上渠道的成功探索，成立仅仅5年的舞花者园艺，随着产品上市量的增长，销售额也在飞速上涨。

去年，公司销售额大约1500万元，其中20%至30%为线上销售额。今年上半年，公司销售额已经超过2千万元，预计全年将达到5千万元，线上销售额占比也达到了50%左右。

“估计明年线上销售额能占到90%。”薛勇对此十分笃定，今年他新招了20多个年轻人专门负责线上直播，几乎每天都有直播场次，公司还在尝试“小时达”，薛勇认为这将是未来鲜花销售的新机遇。

“现在我们要做的是将基础夯实，不但要把花种好，还要让整个流程更加规范化、合理化，做好后期服务。”薛勇还表示，电商平台的市场很大，机会很多，但公司目前的产品季节性比较强，下一步要拓宽鲜花品类，实现每个季节都有花可销，目前公司正在和云南的种植户商讨合作事宜。

下半年，舞花者园艺和与辉同行平台已经定下了几场直播。其中的重头直播场次是在2025年元旦之前，那时将有500万支郁金香上市。

2019年，在广东省中山市经营灯具厂多年的薛勇，回到家乡浦江县种植花卉。如今，他不但将舞花者园艺经营得有声有色，而且带动当地薛家村、乌浆村、寺坪村、 登丰村四个村子，每年新增50万元的经营性收入，村民可月均增收4500元以上，带动低收入农户和闲置劳动力约200人。基地所在的乌浆村更是成为远近闻名的赏花 “网红村”。“希望有一天和全国闻名的浦江葡萄、桃形李一样，打响浦江鲜花IP。”他说，让鲜花产业成为带动一方致富的美丽风景。

舞花者园艺生产的高品质芍药

董宇辉在“母亲节专场直播”中，介绍舞花者园艺的芍药。

舞花者园艺生产的高品质洋桔梗

（本文图片来源：舞花者园艺）